红海赛道拼价格？传统管理效能低？学这家包装制品企业就对了~

报道时间：2023/12/07

随着消费升级，餐饮网红店和超市品牌方越来越注重包装设计和质量。产品包装成为产品成功与否的重要因素。

作为一家专注于包装制品领域的新锐企业，东莞市卓邦包装制品有限公司从成立之初就重视利用先进的工具和设备提升企业的整体效益。尽管成功合作了东鹏、山姆以及麦德龙等知名食品、超市品牌，卓邦包装在激烈的竞争中依然保持着高度的警觉。为了在包装制品的红海赛道突围，它毅然携手探迹，实现客户管理和销售管理的线上化，迈出销售数智化升级重要一步，企业焕发增长新活力。

品牌导览

东莞市卓邦包装制品有限公司（以下简称“卓邦包装”）成立于2016年，是一家专业生产PET塑料瓶、饮料瓶、洗护消杀用瓶等包装制品的批发和定制企业，合作客户包括东鹏、山姆以及麦德龙等品牌方，以及线下网红门店等。

01 红海赛道拼价格沿用传统管理效能低

陈总分享说包装制品行业有个普遍性的痛点：每一笔订单生产的模具几乎都是定制化的。定制化，意味着可重复使用的资源非常有限，所以即便客单价比较高，返单率却很不乐观。陈总举例子说道：“做模具的工序其实并不复杂，门槛不高，所以我们这行竞争是很激烈的，很多包装制品厂只有10多个人左右的团队，小厂实在是太多了，很难依靠品牌来增值，大家都是拼价格的。”

由于产品质量好、市场认可度高，卓邦包装在7年历程里积累了数万家客户，可遗憾的是，由于沿用传统的经营管理方式，许多老客户在完成订单后的几年内都没有被再次跟进过，因而造成了比较严重的客户资源浪费。

加之每日面临众多来自阿里巴巴的询盘，如何挖掘新客潜力成为首要问题。如果能将客户跟进和管理环节进一步精细化，不仅销售方向更精准，成功率高，还可以培养这类客户的忠诚度，为后续的合作打下坚实的基础。

为了高效留存客户信息、提升客户管理效率，卓邦包装在2023年正式启用探迹CRM来跟进和管理客户，加速公司数智化升级的步伐。

陈总分享了卓邦包装销售数字化及探迹CRM使用实践，他坦言选择探迹的两个原因：一是探迹CRM与1688深度融合打通，询盘转化更高效，是一款市面上唯一一款真正适配1688平台的客户管理工具。二是提升企业管理效率，实现无缝协作，探迹CRM工具以其卓越的协作功能，让企业内部各个部门之间的沟通无缝衔接。

02 智能识别新客潜力助力团队聚焦高价值客户

卓邦包装业务员每天在阿里巴巴接待近百个咨询，对于新客户，业务员时常难以判断哪些客户值得重点跟进。

陈总说：“业务人员不能简单依据感性沟通来判断，有些小企业的需求可能比大企业要大得多，可如果他们不明确说出来，刚刚接触的时候可能只是与我们尝试合作，我们很有可能就错失了一个大单。可让我们事无巨细地跟进每一个客户也是不太可能的。”

有没有一个办法能够轻松了解一个客户是否具有很大的购买潜力呢？探迹CRM完美为他解决了问题。一旦有新的询盘，客服在询盘接待后，新建客户档案，探迹CRM会在客户档案中自动网罗该客户360°全方位的企业信息，包括相关的工商信息、产品数据、销售信息等都会一目了然地呈现在面前。业务员可以非常清楚地了解该客户的购买潜力，与客户谈判时便能有的放矢。

陈总评价说：“这样我就很清楚高价值的客户会有哪些；甚至能知道哪些小客户很有可能变成大客户。之前我试着在公海中捞了一些二星客户，其中果然有不少被我们忽略了的潜在大客户，最近我们正在重新联系他们，目前已经有两家在洽谈了。”

03 激活沉睡老客户助力企业注入增长动力

“在阿里巴巴上每日询盘的消息过百，我们希望通过探迹培养大家做好客户跟进的习惯”陈总表示“探迹CRM功能特别实用，与1688平台深度融合，客户和订单数据都打通了，避免了团队在使用上的不适应，能潜移默化地融入到大家的日常工作中。”

通过探迹系统自动化科学分类客户，是盘活老客户的基础。在业务经理Lila的帮助下，卓邦包装按照历史成交金额将已有的1000+家客户资源分成一星到五星客户。全部梳理完毕后，陈总要求销售负责人重点关注四星到五星级客户的联系紧密度，保障和优质客户的业务联系频次。一星到三星客户便是需要花心思去唤醒的沉睡客户，沉淀在私域，形成有效跟进节奏。

销售主管日常关注客户成交情况、销售跟进行为数据，清晰看到团队每日工作“质”与“量”。以10月为例，为了备战双11，陈总给团队定下了“每周盘活200家老客户的目标”，在实际工作中，业务员不仅能轻松完成，还通过把控过程指标，制定有效的客户跟进策略，客户跟进效率提升100%，商机量增加2倍。