销冠巅峰业绩400万+，他们如何从高油价低运费中破局增长？

随着经营主体规模扩张，新交付运力不断涌入市场，加之全球经济尚处恢复期，今年12月黑五、圣诞出口旺季景气度虽高，国际物流运价仍难掩回落甚至“塌方式下跌”。走出繁荣增长期的跨境物流企业面临着生意最本质的问题：如何在市场下行中保持良性增长？厦门坦锐供应链管理有限公司携手探迹3年，于逆潮中交出亮眼答卷：团队人员翻倍，销冠年度业绩最高400万+，实现逆势破局。

品牌导览

厦门坦锐供应链管理有限公司（以下简称：坦锐供应链）致力于提供全球跨境贸易全链条一站式解决方案，包括国际海运、空运、铁路、多式联运以及仓储分拨等国际货运相关服务，总部位于台湾。

01 坚守复苏主线 关注增量机会

“跨境物流的门槛和技术壁垒低，价格透明，开发新客户难，没有增量业绩更难增长。”坦锐供应链总助郑女士这样描述当下的市场环境。

2017年，为更好匹配客户需求，原本只做传统外贸的坦锐供应链加入FBA美国专线业务，疫情期间线上跨境电商成为发展主动力，坦锐供应链依托于此得到了很好的喘息机会。但随着价格战开打，各方保利润承压，增长焦虑再次笼罩着每个物流企业，探迹就在此时走入坦锐供应链管理层的视线。“当时我们在不断调试，希望找到一些更好的市场切入点，比如形成一个源源不断的客源池，找到有持续需求的优质客户，我们发现探迹的模式与我们业务十分契合，所以很快达成合作。”郑女士提到与探迹的合作初衷。

过去5年跨境电商货物进出口规模占外贸总量的比例已经从不足1%上升到了约5%左右，市场仍在向上增长，依靠展会和搜索引擎的高投入营销难以“大力出奇迹”，跨境物流销售需要创新与差异化的打法。携手探迹三年，数智化让坦锐供应链在市场上大放异彩。

02 数智成效显著 业务韧性增强

对客户和市场的关键思考，汇成坦锐供应链市场开拓信条——“没有不成功的企业，只有不主动的企业”。

坦锐供应链破局的思路是做大客户数量+做实业务底盘，接下来是如何落地的问题。在探迹数智赋能下，坦锐供应链的销售前中后台各司其职。由前台人员根据「工贸一体型制造企业」等维度筛选符合画像的客户，中台电销针对潜在客群发起智能外呼，初步触达并筛出意向客群，发起上门邀约，应邀客户由后台销售人员上门拜访，并给出解决方案，实现成单，未成功上门客户则沉淀至CRM，由电销团队主导，在客户偏好的渠道用案例不断做触达，将客户的价值认同转化为成交动力。

目前从探迹销售云开发的线索量已达到总线索的80%以上，稳定精准的客源让潜在客户数量直线提升，此外贸易情况等深加工数据帮助挖掘更多增量机会，从而高效适配客户个性化需求，许多客户由试单变成回头客。由于在市场竞争中占据主动性优势，坦锐供应链巅峰时期销冠业绩达到400万+，团队在2021年实现人数翻倍。

03 铁军模式建立 规模效应显著

源源不断的客户源和精准的业务适配让坦锐供应链团队能更心无旁骛地谈单，聚焦服务优质客户，管理层以探迹的数据为抓手进一步优化销售团队的拿结果能力。郑女士提到销售团队的达标基准是“电销团队每周200个电话量，每日添加5个潜在客户微信。”并且以大家的商机数量、业务推进速度、客户满意度等为标准进行复盘，给每个销售做阶段性评分，并总结其优劣势，成单后负责线索开发和邀约的前中后台同学都能获得实质性奖励，对关键节点的把握让成单转化率提升37%，业务开发速度提高10倍，销售个人价值不断在管理模式创新中实现。

铁军搭建非一日之功，为体系化赋能销售，坦锐供应链团队常集体到深圳参与探迹芒种系列课程培训，每堂课都收获满满。她分享道，“探迹的课程内容丰满，像销售技能和实战演练，给我们团队带来很多新思考，能够运用到大家实际谈单中。”

探迹客户成功团队的专业与负责也给郑女士留下深刻印象：“探迹的顾问解决问题细致高效，响应速度快，积极探索新的获客模式，不断向我们的业绩增长方向靠拢。使用三年来我们也看到探迹在不断优化版本，慢慢做出我们物流人理想中连接客户的方式。”

坦锐供应链并不止步于当前的成绩，他们仍在不断思索着如何在新的外贸形态中保持更强的竞争力。郑女士提到，国内企业现有海外仓主要集中在发达国家，在“一带一路”沿线国家以及其他新兴市场中相对较少，向“仓配一体化”转型是坦锐明年的重要发力方向。在下一个周期，探迹也将持续赋能坦锐供应链，携手走出一条创新增长的制胜之道。

写在最后

坦锐供应链高速增长背后，是数以万计的电商企业对出海的渴望。对坦锐供应链这样的跨境物流企业来说，以数智手段抓住企业出海的机遇，才能伴随着外贸新形态走向更美好的明天。探迹将持续以“AI+大数据”赋能更多跨境物流企业，向着高质量增长迈出坚实而有力的脚步，获得长效的增长驱动力。