新兴市场增长强劲，看年入9千万美金的芯片商家如何抢占增量“好生意”！

在过去几年中，芯片行业吸引了大量资本涌入，无数相关企业有如雨后春笋般涌现。然而，随着全球经济不确定性增加、供应链动荡以及市场对芯片需求的放缓，芯片产量也逐渐由短缺转为过剩，如何在蛰伏中找到更多机会，考验着每一家企业的韧性。誉光集团正是这样一家逆势增长的企业，目光独到的他们早在3年前合作探迹进行销售数字化转型，去年创下9千万美金营业额，今年业绩环比持续增长，总芯片出货量超5000万片，稳列国内芯片分销行业第一梯队，让我们走进誉光的增长故事。

品牌导览

誉光集团成立于2002年，是一家全球领先的混合代理分销商，集团在全球拥有仓库2000+平方，主要经营欧美品牌现货分销、国产代理及产品方案开发等多个领域，目前已与近百家全球知名半导体品牌及代理商达成战略合作，集团拥有完善的供销网络系统，汇聚全球3500+可靠的电子元器件供应商资源，零部件种类达10万+种。

01 “寒气逼人”的环境下 他们业绩和体量翻倍增长

从70人到130人，誉光集团仅用了不到2年，除了良好的产品、强大的渠道外，找准增量也是重要原因。

2022以后，随着营收遭遇“急刹车”，不少芯片分销商库存压力巨大，这让誉光管理层看到了增量客户的重要性。在区域布局上誉光团队着重开发国内、欧美及东南亚市场，行业上除了巩固客户占比较大的医疗、电源、通信等行业外，更着力开发AI算力、物联网、低空设备、自动驾驶等增量行业。这些行业增长空间大、渗透率低，且政策利好不断，谁能抢先一步拓展客户规模，拿下与之相关的品牌代理权，谁就能占据更大的市场份额，并在供应市场上占据长期优势。

成百上千的增量客户从何而来？誉光集团总监邱总解释道：“过去我们拓客的方式停留在转介绍、通过传统渠道做分销，一些行业想要扎根并做重点布局需要更海量的客户源，三年前我们正是预见到探迹在这一板块带来的价值，因此决定合作。”今年誉光集团前三季度业绩同比均有增长，年营收突破9千万美金，从业绩结果来看，这一决策和背后的打法具有高度前瞻性。

02 存量市场拼复购 增量市场增长显著

这种环境下，存量客户的复购极其重要。邱总说道，“有利润在就不怕亏，但面对多年老客户我们还是会看得远一些，例如让渡一些快递成本、完善售后服务等等。”通过探迹元器件版，誉光集团销售能快速锁定有优势的医疗、电源、通信行业客户，商机客户数增长2~3倍，在这些新商机“输血和造血”下，有效弥补了存量老客户采购价下跌造成的波动。

稳定的新兴行业客源让誉光集团能够在增量市场“分一杯羹”，邱总介绍道：“像汽车电子、AI算力、物联网、低空设备、自动驾驶等增量行业是我们目前在下工夫布局的，他们的市场痛点和客群诉求差异较大，经过努力，目前我们的出货量和分销优势是走在市场前列。”

锁定潜在客群后，誉光团队通过电话进行广泛覆盖，每天有意向的客户大概5~6家，保证了销售能够在规定时间开发更多高质量客户。此外，借由过去的服务口碑“打头阵”，在接触时销售能够更快与潜在客户建立信任，在过程中深化目标客群的品牌认知，有意向的A类客户及时转化，未成交的客群在采购旺季再次联系，促进转化，整个成单周期缩减一半左右。

近几年芯片分销商的应收款收不回来是常态，因此核验客户的支付能力也非常重要，誉光集团的销售伙伴们在合作前会先将其「工厂规模」「账期风险」「年营收」等信息摸透，为双方合作上一把“安心锁”。

03 守牢过程量底线 全员突破成长

据邱总介绍，公司70多位一线销售持续打磨话术、价值、促单等技巧，基于触达效果持续做优化，并形成一套有效跟进客户的SOP，为进入公司的新人做赋能。为保障出单结果，管理者持续守牢过程量底线，因此除去跑客户的时间，誉光团队销售每天需完成70个电话触达量，并加到其中5个关键人的微信。在精准线索和有效方法的加持下，今年前三季度誉光集团业绩持续增长，有望突破1亿美金。

找准客户并不是芯片企业成功的唯一法门，但正是因为“找到对的人”，再通过一步步的定制行动计划、出击、形成组合打法，持续复盘和沉淀，才让誉光团队在开发市场这件事上，从一开始就立于不败之地。 近年来，从院校端再到产业上端投融资的全方位支持，很多优秀的芯片厂家借势发力崛起，国产芯片及主流分销商“走出去”的步伐越来越坚定，誉光集团也是一股重要力量。

写在最后

市场风云变幻从不以企业或个人意志，仅凭过去的经验和存量客户已难以成为抵御风浪的可靠屏障，在市场不稳定因素剧增、竞争者众多的情况下，分销商们需要找到更多的确定性，才能在新兴行业飞速发展中找到立足之地，在阵痛后迎来新生。探迹将携手更多芯片企业迈向转型之路，为企业成长成功贡献数字化力量。