钢材出货量35万吨，他打破传统营销方式，比同行快一步抢占万亿增量市场

伴随着房地产行业的深度调整，作为和房地产行业“唇亡齿寒”相关的钢铁行业，也陷入了低迷和困境。然而，在市场行情不佳的时候，仍有少部分人能抓住机遇，赚到钱。

佛山市南海宏钢金属制品有限公司便是其中的佼佼者，2023年出货量高达35万吨，出货量和利润均有所增长。期间，公司通过与探迹合作，进一步拓展了产品的应用领域和场景，成功找到了新能源汽车、光伏、蔬果大棚、畜牧、水产等新行业的机会，不断扩大合作客户的圈层。

品牌导览

佛山市南海宏钢金属制品有限公司（以下简称：宏钢管业）是一家以热浸镀锌钢管、钢塑复合管、圆形管、方矩形管、优质冷轧带钢为主导产业的生产型企业，现有员工270人，年生产能力30万吨，公司荣获获佛山市“细分行业龙头”企业，广东省专精特新企业等荣誉称号。“宏钢”商标获得广东省著名商标认定，“宏钢”牌热镀锌管产品，冷轧钢板产品分别荣获广东省名牌产品称号。

01在钢材传统红海市场，捕获一片百亿蓝海新商机

近几年，钢铁产能严重过剩，需求端在大幅下滑。钢市的“寒风凛冽”是谭总见过最大的一次“倒春寒”。如何活下去，在这个传统的红海市场中找到新增量成为众多钢企的首要解决的问题。

不少行业头部企业叩响了转型的扳机，作为宏钢管业的业务负责人，在2022年加入宏钢管业之后，一直试图解决增长难题。谭总斩钉截铁地说：“以前创业，经常会出现时代的红利，误打误撞就找到了机会，赚了一波。在现在的行情下，不能再指望这种情况出现了。”现有的各种渠道和方式方法让囿于传统思维的销售部门难以作出满意的成绩。

对于当时的宏钢管业来说，内部迫切地需要一套全流程销售拓客系统，找到潜在的未被开发的增量客户。当朋友推荐探迹这款智能拓客工具时，谭总马上被它行业覆盖全面、筛选维度多、数据精准的特点吸引，决定合作，以新工具、新思路变革传统的营销模式，为业绩增长、加速突围打下基础。

02打破传统营销方式，利用探迹覆盖终端增量市场

探迹客户经理深入调研宏钢管业的现状，为其梳理客户画像，其目标客户一方面包括钢材经销商、代理商，另一方面，谭总把眼光投向更大的终端市场，从终端客户入手，主动出击开辟新蓝海。

终端客户计划性不强，对交付时效、灵活性的要求比较高，但这部分客户群体能提高资金周转率和库存周转率，从而让企业利润有所提升，属于比较优质的客户。

有了探迹钢材制造版全量数据支持，谭总搭建销售团队主动挖掘这些“浮在冰山下”有钢管需求的终端客户，把小订单拼成大订单进行生产加工，这样可以帮助他们大幅度提升效率，缩短交付周期和降低成本。

谭总特别提到：“电销还是目前为止成本最低、效率最高且可复制的筛选客户的模式，行业里面还没有人用AI和大数据的方式去做电销，用探迹AI智能销售把这个行业重新做一遍，我们就是第一批吃螃蟹的人。”

结合宏钢管业的优势，电销团队优先把注册时间在3年以下珠三角地区新能源汽车、光伏、蔬果大棚、畜牧、水产等行业客户按照城市维度筛选出来，比同行先一步触达这部分迫切需要镀锌钢管的客户，借助探迹核验客户实力，经营是否异常、营收预测等，筛选优质客户优先跟进，凭专业靠谱的服务成功拿下优质客户的订单。

“使用一段时间后我们统计发现，对比其他渠道，探迹客户精准度更高，让我们更快找到终端增量市场。”谭总对使用效果比较满意，利用探迹AI拓客的效率相比原先的获客方式，大概是提高了60%，找客户精准度也大大提升。

另一方面，谭总也意识到团队扩张后成本和人效的问题，在电销环节利用探迹智能外呼进行二次筛选和转化，通过朋友圈营销，加深客户对产品的认知。

销售团队出差拜访，利用探迹地图拓客锁定3-5公里范围的客户，像水产是集中的江门、茂名等珠三角地图，若有时间，在附近找类似潜在客户做顺访，有意向的添加对方微信，了解对方需求，有时这样“顺手一聊”就把生意做成了。

宏钢管业正在以全新打法，在流量碎片化的时代针对性发起“进攻”，充分利用探迹覆盖终端增量市场，来抵消房地产基建行业带来的影响。

03得终端者得天下，智能销售助力业务运营

在竞争激烈的大环境下，单一的产品线难以满足市场的多样化需求，宏刚管业不断完善产业链，实现产品多元化发展，从厚度0.9-6.0MM、口径DN15-DN250的钢管，到各种规格的镀锌消防管，都能一一满足。

在智能制造方面，宏钢管业同样走在行业前沿，引进了先进的MES系统和镀锌线设备，力求实现更高效、更智能的生产模式。这种对智能制造的执着追求，让宏钢管业成为数字化智能化生产的典范，产品也得到世界500强马士基公司集装箱厂、中集集装箱制造有限公司、南方电网公司等知名客户的的青睐。

其次，宏钢管业还拥有全产业链的优势。从原材料采购到成品销售都能够完成，大大节省了人力成本和运费成本，降低内部成本。这种产业链资源整合的能力，让其产品性价比高、供应及时，合作的客户长期合作，复购率能到80%以上。

得益于良好布局和数智化工具助益，宏钢管业去年总出货量达到35万吨，创造了良好成绩，按照这个发展势头，今年营收、利润必将高速双增。

探迹售后专人服务、同行经验分享、定期培训等服务赋能体系，让团队专注开发终端市场，从线索到客户到商机，直至最后成单，形成了标准的销售流程SOP，沉淀整套体系打法，团队成员快速成长。

如今，钢材行业正面临重新洗牌，市场不缺产品，缺的是卖销售产品的一个渠道跟能力。经销商销售利润在不断的下滑，能不能赚钱，完全取决于有多终端客户、高质量的客户。宏钢管业率先拥抱数字化，布局智能销售，在渠道上深度合作探迹，让团队有主动开发客户的能力，专注于自己的核心优势业务，比同行快一步抢占万亿增量市场，实现企业的销售和利润双提升。