创牌5年营收2000万，激光设备行业“隐形冠军”如何撬动增量？

随着制造业的升级和新兴产业的崛起，工业领域对激光加工设备的需求持续增长，它广泛用于切割、焊接、打标等场景，行业正迎来前所未有的发展机遇。百顺激光合作探迹，每月商机量过百，线索价格由200/条降低至降低至0.85元/条，找到确定增长路径，另类视野下的获客打法对设备同行有强大的借鉴意义。

品牌导览

福建百顺激光科技有限公司（以下简称：百顺激光）专业从事激光机的开发、生产、销售与维护和激光应用技术的推广，并与国内外多家上市公司及世界百强企业合作，在激光加工领域积累了众多应用经验，公司坚持以技术和质量为主导，以满足用户需求为己任，以铸造品牌为目标，为广大客户提供优质的产品和完善的服务。

01 细分领域厚积薄发 紧抓数智增长趋势

从7月到9月的短短两个月内，百顺激光创始人孙总将团队从十几人扩展到三十余人，被问到秘诀时，他低调地概括为“厚积薄发”。

与本人的低调相反，事实上，百顺激光的产品并不缺来头，工厂自研自产的二氧化碳超级打标机除了是业内首家，在体育用品行业尤其瑜伽垫细分领域的出货量更是名列前茅，多年来向361°、安踏等头部体育用品企业稳定供货。

创立百顺激光之前，孙总是一家国企的福建地区总代，当销冠、带团队十余年，和客户、经销商两头打交道。2019年，随着激光设备从工业向消费领域快速渗透，出货量极速增长，在家人朋友的支持下，孙总下定了创业的决心。

有多年的人脉资源支持，是他创业的天然优势。在创业之初，百顺激光一年营收刚刚达到百万级别，但孙总对激光设备的应用前景颇有信心，他指着一个白瓷瓶解释道：“像这类德化白瓷外面打上一圈心经或者龙凤呈祥装饰，就需要用到激光打标机，德化市场上用的设备大约有40%~50%是我们厂里出去的，类似的还有莆田的珠宝首饰切割，我们的市场占有率能达到90%。”在孙总带领下，百顺激光成为诸多细分领域的“隐形冠军”，但他并不满足于此，“我认为还有很多应用场景可以深挖”。

为了更快打开市场，百顺激光团队每年会参与大大小小几十场展会，涵盖陶瓷、体育用品、珠宝首饰、服饰等垂类领域，投入的营销成本巨大，“参展前一周所有人力、财力、物力都围着展会转，平均下来每条线索两三百块。”

市场入局者多，同品类竞争的压力不小。一次偶然，孙总了解到探迹机械设备版，极高的线索性价比深深吸引了他。他认为销售板块的数字化转型能够带来更多业务机会，也能给团队的拓客方式带来升级，于是他果断选择合作探迹，共同探索行业增量。

02 从耗材入手 转化更多潜在客户

孙总表示，目前从探迹进来的商机量每月三百左右，线索质量和精准度良好，团队使用探迹一个月就开始出单，效果立竿见影。

销售每日通过电话建联200家客户，并添加对方老板微信。由于设备类产品转化周期长，通常需要根据意向度分层长期跟进，暂无合作需求的客户会被引流到私域慢慢孵化，销售借此储备了许多有效商机。

随着市场竞争加剧，孙总感受到稳定增长才是长久生命力的关键，打法上更倾向于“长线主义”。通过探迹，销售可定位并联系到体育用品、陶瓷、佛教用品等公司，这类企业过去采购过设备，可以根据工厂设备和生产工艺发掘对方在日常使用中可能有「耗材采购」「设备维修」需求，定向联系过去表示可以提供相关服务，先建联维系客情。当他们出现周期性设备替换需求或增购需求时，往往会考虑到百顺激光，进而能通过优秀的产品质量和高性价比的设备方案进入更多企业的挑选范围。

由于本地细分市场总量仍有限，且设备使用周期长，单个企业短期复购率不会太高，孙总带领团队持续向全国扩张，同时留意经销商出海渠道，挖掘更大增量市场。

03 打造销售铁军 把握确定性增长

2019年创牌至今，百顺激光每年保持30%-50%的增长速度，孙总坦言：“我们从几个人做到现在三十几个人，一直保持稳健的发展态势。”这背后与孙总的带团队理念密不可分。他持续为新人销售提供资源和方向支持，希望团队全面、扎实地推进各项业务，一步步历练。在这一过程中，以销售排名和物质激励刺激新人出单，形成“人人争当英雄”“遍地英雄”的良好氛围，百顺激光用五年打造出了一支能征善战的销售团队。

在孙总看来，良好的绩效评价应具备以下三个导向，即建立基于客户服务为导向的高绩效文化、形成以绩效改进为核心的考评体系、人均效益持续提高的良好体系，在科学的绩效指引下，团队上下同欲奔赴目标，在增长这条路上更加得心应手。

百顺激光既考核销售目标，也考核关键行为动作，除了日常使用探迹开拓全国增量市场，孙总还要求团队每三周联系手头老客户和未成交客户，定期沉淀汇报，紧抓新老客两个群体。创牌五年，从几个人的小团队，到合作诸多头部品牌，再到出海和内贸两翼齐飞，百顺激光的增长之路值得更多行业同仁借鉴。

写在最后

下行周期，营销和销售端的数字化转型意味着带来稳定的客源，增长的订单，宝贵的机遇。企业拥有确定性的预期，更有机会摆脱“价格内卷”的囚徒困境，值得更多企业勇敢下注。探迹将持续以AI+大数据赋能机械设备行业的营销和销售端转型，打开增长新路径。