从低谷到翻盘，厂二代如何成为印刷工厂焕新增长的希望？

包装印刷市场变数频发，在各类新消费、新商业热潮中，嗅觉敏锐的品牌已抓住数字化先机。苏州文档印刷有限公司在面临“厂二代”交接班之际，合作探迹实现营收增长，年营业额超4000万，更找到美妆增量市场这一突破口，数月内签约十几家美妆工厂，接下来让我们一起走进“厂二代”李总的增长故事。

品牌导览

苏州文档印刷有限公司（以下简称：文档印刷）成立于1996年，专业从事瓦楞盒、包装盒、说明书、DM、拎袋、卡盒、礼品盒等产品，是一家形成自身制造体系并具有较强技术装备的企业。公司拥有自主工程研发设计能力，具有接单、制版、切纸、印刷、过油、裱纸、模切、烫金、UV、凹凸、折页、糊盒、包装一条龙的先进生产设备，总投资5000多万元，占地6000余平方米。

01 临危受命接任工厂 一年时间扭亏为盈

“我刚开始做的时候其实是亏损的，因为疫情的原因，后面在我的运作下大约增长了10%~15%。”接受访问时，距离苏州文档印刷的小李总从上海金融公司辞职、回家接手工厂已过去整整一年。

这家做纸制印刷品、印刷包装的工厂和他一样诞生于1996，在他接手前仍保持经验管理和传统获客方式，在包装行业日趋内卷的环境下显得力不从心。李总和所有二代们面临同样的问题，那就是如何掌舵这艘巨船，让它在面对新的风浪时保持平稳行驶并找到新的大陆，这一切都需要新的思路。

在深入一线时，李总难免面对老员工的信任挑战。“我把业务开拓作为第一件要紧事，从实际的市场战斗中拿到结果是获得员工认可最好的办法。”在消费市场“拒绝过度包装”的呼吁中，不少快消企业都在缩减包装成本，加上竞争压力大客单价下行，营收情况明显萎缩，对文档印刷来说见效最快的办法是扩大合作客户基数。

文档印刷过去主要的客户群体是电器、医药、食品等快消企业，所以他一方面在每个具体的岗位上历练、解决问题，摸索每个客户的行业规则，精进管理和战略能力，另一方面果断合作探迹制造业版挖掘更多增量行业市场，将线索价格降低，为公司发展壮大做准备。

02 挖掘美妆行业增量，突破营收天花板

看似不起眼的包装盒，背后的生意能有多大？从探迹制造业版看，仅食品、药品、电器三个客群就有超10万+终端厂家有包装需求。放在过去，销售团队需要花上几天时间跑园区才能找到一个合适的线索，现在只要花上1秒就能致电对方关键人，效率和人力都有很大提高。为提升商机产出速度，文档印刷团队一个月能孵化150个左右的商机。按地域、客群做聚焦，相比过去无差别“大水漫灌”显然更可行且有效。

发掘增量市场也是一个重要策略。李总提到，近几年国潮美妆发展很快，去年团队尝试开发苏州本地的一家美妆工厂，在精准关键人信息和验厂数据加持下，仅半个月的时间就和这家有实力的工厂达成合作，这让他感到非常惊喜，这笔生意也成为品牌实现业务增量的新突破口。有了这一家样板案例，文档印刷团队凭借良好的产品和品牌口碑陆续签约了十几家美妆工厂，产生三四十万营收，且源源不断有订单进来，成为文档印刷新的增长起点。

在李总接手文档印刷的一年中，营收累计突破4000万，签进来不少大客户，这也让李总逐渐获得父辈们的认可。从接手、走顺再到走远，他谦虚表示，自己只是汲取父辈身上的勇敢果断、敢打敢拼性格，并用新的方式在这个传统行业寻找自己的位置。

03 扩团队稳业务，把降本增效落到细节

“行业很卷，可能客户今天找我们，明天就找其他人了，对我们来说只能尽力将品质做上去，将价格做下来，或是找到自己的独有优势。”从金融行业进入传统印刷行业，他表示隔行如隔山：“像印刷产成品的颜色能否走稳是靠机长个人经验，客户发现有色差会直接投诉到我这，我再跟机长沟通修改，中间会产生一些沟通交流障碍。”李总的解法是引入精益管理方式替代原有的经验管理，在生产端抓好交期和质量这两个客户最关注的点。

在他看来，销售管理同样重要，这关系到未来是否有一支能开拓市场的销售铁军，而人才储备培养是其中的关键一步：“纯靠新人去地推效率非常低，如果是订单量很小的客户意义也不大，探迹相当于给我们一个合适的意向客户名单，让没有经验的业务员也能有开拓方向，方便他们去走访，能够更快出单。”此外，赋能课程也为新人团队的成长提供良好助益。新的一年，李总计划增设业务岗位，把电销、面销人员的职责精细化，并搭建过程量和绩效标准，再慢慢招兵买马扩团队。在他看来，培养人才和积累客户一样重要，当每个人都有出结果能力时，增长就是水到渠成的事情了。

写在最后

时代更迭，“二代接班”已成为制造行业新的现象，我们能看到二代们“守住父辈江山”的信念，以及面对商业变化做出的新选择，他们正在从这些变化中找到差异化道路，从一场胜仗开始，逐步打开市场，迎接自己的时代。