年收10亿！工业气体老牌劲旅的增长突围之路

工业气体被誉为“工业的血液”，市场规模持续扩容。无锡市华盛气体有限公司是环太湖地区头部工业气体企业，年营收超10亿，总经理邱总从父辈手上接班，以探迹AI谋求新增长，建联高端特种气体需求商，很快开单200多万，在红海中开辟高价值赛道。

品牌导览

无锡市华盛气体有限公司（以下简称：华盛气体）成立于1998年，是一家经营液化石油气、工业气体、危险品运输和化学工程安装业务的专业气体公司，主要供应各种民用和工业气体，下辖四个储配站、二十多个工业气化站、八个民用气供应站，拥有5万多家居民用户和300多家工业客户。

01 子承父业，气体公司营收持续增长

三年前，华盛气体总经理邱总离开工作多年的麦肯锡回国接手华盛气体。在外人看来，邱总并不贴合大众对于“富二代”“接班人”的印象，待人处事温和，最喜欢的娱乐方式是在公园打20块钱一小时的篮球。只有在他清晰表达自己的经营观点时，才显露出企业决策人的角色特征。

时代浪潮迭起，工业气体企业快速获利的机会正在减少、利润空间收窄，不同于父辈从0到1的快速开拓方式，他的目标是让这家步入“而立之年”的公司在产业升级转型的浪潮中找到新增长点，而打入高端特种气体市场是其中的重要路径。

在他看来，工业气体是有国标的化工品，产品同质化程度较高，比起品牌溢价，竞争者们更多在比拼运力、运输半径、成本、客户资源这些硬实力。如何找到更多稳定、高价值的客户？一次偶然的机会，邱总了解到探迹制造业版，他发现探迹有需要特种气体的高端客户资源，这意味着华盛气体能够以精准客户资源构建新兴市场壁垒，巩固销售端核心能力，于是双方很快达成合作。

02 破卷“关键”，找到新增量市场

销售点开探迹制造业版，可以快速定位到半导体、新能源、医疗等气体用量大的企业，这些新兴行业由AI+大数据具象地汇集在眼前。销售可以据此优先建联行业内实力雄厚的头部企业，或年采购额更高的企业。提前了解潜在客户的产销实力、工厂信息，并介入内部做好商务关系，直接跟老板、高管谈生意。洞察对方的扩张趋势、了解现有供应商关系，为后续成交打下坚实基础。

依托这个关键步骤，华盛气体能更好贯彻「中低端工业气体走量+突破高端特种气体市场」的策略，很快帮助华盛气体团队开单200多万。邱总表示，“去年我们投了十几个数字化项目，探迹是比较实用的，能够真正带来收益。”

03 大步向前，管理策略是关键

在他看来，销售团队的管理也颇为关键。工业气体企业成单周期以年为单位，需要反复触达潜在客户，每一次沉淀的沟通记录都尤为宝贵。“通过探迹CRM我们能高效管理团队，并且客户跟进情况沉淀在案，今天销售去了哪里？跟客户交流了什么？客户有什么需求？现在的供应商是？现在的工厂有几条产线？未来会扩几条产线？现在有几个厂区？未来有几个厂区……或许这些简单的问题在未来某一天将会成为成交的关键。”

“十年后能够带来结果的事情，今天一定要做。”在邱总看来做咨询和做企业的区别是，做咨询时如同车子上高速，关注如何在短期内到达目的地，而做企业会有更长期的筹划，更关注这条路会把公司带到哪。为了华盛气体的长期发展，邱总做了很多“栽树”的事。像是和学校合作定向培养专业人才、在多个重点城市拿地、布局新兴行业并与头部公司建联等等，不断巩固自身资源整合能力和区域调配能力。

邱总的做法一直在打破人们对“制造业求稳”的刻板印象。接班三载，华盛气体每年保持10%~20%的增长，邱总却依旧清醒，“未来还是要提高运营效率、做好产品质量，同时保持创新活力，不断探索才有可能不断前行。”用他的话来说，接班就像创业，八成的几率会失败，他的目标是从20%的几率中找到成功的可能。

写在最后

越来越多像华盛气体这样“二代接班”的传统制造企业选择投入数字化洪流，这也向外界传递一个信号：即源头制造工厂不再被动地响应下游需求，他们正在主动求变，去挖掘更多增量市场，迎接更具确定性的增长效果。