打开发展新思路，智能销售助突围，这家企业如何跑赢同行？

共享IT设备，减轻资产负担，是中小企业投身数字化转型大潮的第一步。如今，国家“双创”政策牵引等多重因素叠加作用下，占我国市场主体总量90%以上的中小企业经营困难，对数字化、轻资产化的渴求达到前所未有的高度。 与此同时，借共享经济之风，一大批垂直领域的互联网经营租赁品牌崛起。诞生于2019年的悟空优租作为行业的后起之秀，通过探迹大数据和AI技术重构企业营销链路，挖掘直营业务新增量，提升客单价和利润，业务团队一路高歌猛进，从几十人发展到120多人，已成为国内最领先的企业办公设备租赁平台之一。 <hr/>品牌导览 山东绿泉信息科技有限公司（以下简称：悟空优租）从事专业的办公电脑租赁与办公管理业务，以“资金轻松、管理轻松、运营轻松”为思路，致力于为企业提供办公电脑租赁、IT服务、管理软件的优质服务体验，先后在杭州、上海、厦门、重庆和济南设立分公司，目前已合作近万家企业客户。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/微信图片_20220930111642_1671509824914.jpg"/></div> <hr/>01 抓住行业红利，建立竞争壁垒 悟空优租的联合创始人朱总介绍说：“国内的办公设备租赁市场刚起步，市场的整体渗透率仅为5%左右，凭借在普惠金融和供应链领域的先发优势，与平台合作推荐客源，悟空优租业务很快就跑起来。” “今年疫情给行业带来的反而是积极影响,” 朱总表示，“整体环境不好，企业对现金流也更加重视，降本增效、轻资产管理都被提上日程。如果要更换新电脑，100个人就需要50万现金，而租赁可能只需要2万元。” 除了IT办公设备租赁庞大的市场空间，奥运会电竞项目需求的出现和会议场景下的短租需求日益增多，这让悟空优租看到新的市场机会。这些短租需求客单价高，一般是长租需求的价格好几倍，在与平台合作之余，悟空优租开始组建属于自己的直营团队，快速抢占新市场。 建立直营团队，无需再支付平台分成，不仅能降低运营成本，而且能提升悟空优租整体利润，这成为悟空优租建立竞争壁垒的重要策略。 从零开始搭建团队遇到的首要问题就是获客难，传统地推、陌拜模式，无法触达企业关键人，销售效率低成本高。客户成交周期长达几个月，销售团队成员不少人6个月出单无果就离职，团队涣散，积极性低。客户都在员工的手上，客户管理系统不完善，员工一离职，就会大批量带走客户，作为管理者，也缺乏系统的数据作支撑。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 105_1671509866576.jpg"/></div>自悟空优租闯入租赁行业，到2022年在IT办公设备运营的赛道上竞争对手丛生，在产业的优胜劣汰下，退出者也众多。“有很多创业者倒在难以形成规模化采购，以及全产业链闭环的构建难题上。”朱总还透露，也有同行最后毁于获客能力的欠缺。 为了补齐获客能力的短板，团队投石问路，摸索前行，当探迹销售经理接触到朱总的时候，两者一拍即合，很快就确定了合作。 “合作之初就被探迹拓客的精准、信息的全面，以及智能呼叫的高效折服了。” 朱总透露，探迹本地化服务运营团队作为保障也是选择考虑的重要因素。无论是产品还是服务，探迹带来的效益都让朱总觉得惊喜。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 51_1671509889460.jpg"/></div>02 打开发展新思路，智能销售助突围 探迹客户经理为悟空优租团队梳理了客户画像和业务流程，搭建从营销拓客到智能触达再到销售管理的全流程闭环，提升销售全流程效能，形成了开发电商、教育、酒店等行业客户的多维度矩阵。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 106_1671509901857.jpg"/></div> 随着模型不断优化，系统智能推荐的线索也越来越精准。“现在团队里面大部分客户都是通过探迹开发出来的。”朱总表示，区别于以往传统的拓客方式，团队销售开发效率明显提升了4倍，有时间面访更多的意向客户。 “频繁封号，这是一直困扰我们的问题，销售每周要花几个小时来申诉解封。”朱总在采访中提到这一点，用探迹智能外呼后，封号问题明显改善了，由AI协同人工开展沟通工作，能够极大程度地保留销售的热情，将精力留在意向客户的深入沟通上。 “从线索到意向客户到成交客户的整个过程，我们通过探迹轻松实现了一站式跟进和管理。” 朱总如此说到，通过这样的模式，团队每天能找到近10个意向客户，销售人员以专业、优质的服务，加速意向客户的转化。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 104_1671509925398.jpg"/></div>03 组织流程高效能，团队管理数字化 企业间的竞争，很关键的一点在于效率的竞争，而只有员工成长更快，组织才能越来越敏捷，企业竞争力才会越来越强。朱总作为企业的一把手，除了重视阶段性成果，如业绩增长、利润增长等，更关注通过大数据洞察和AI技术升级，倒逼内部流程优化和组织能力提升。 员工的能力培养是可以通过制度规范和组织流程缩短周期的。探迹客户经理为悟空优租团队搭建一套可复制、规范的销售流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到理想的目标。 比如说，团队成员会在当天晚上通过探迹拓客梳理出第二天要拜访的精准客户名单，并通过探迹查询企业详情，整理出完整的客户资料，分析客户的痛点并预约上门拜访，通过探迹地图拓客做好客户拜访路线规划。 在见客户之前，销售人员先进行事前推演，包括准备跟客户怎么聊，重点客户的需求是什么等等。在见完客户之后，每个人还会对整件事进行复盘，及时在探迹CRM填写跟进记录，这相当于又学习了一轮。有了系统里沉淀的客户跟进记录，避免客户流失的风险。新的员工可以得到更快速的成长，缩短培训的周期。 管理者十分清楚团队成员每日的工作安排，包括如何判断客户意向以及打电话的思路、话术等，有必要时会安排陪访，协助销售人员突破签单过程中的障碍，提升销售人员的销售技巧和心态。 经过不断优化，悟空优租把新人的培训周期从原来的1个月压缩到1周，并总结出一套“早启动、中间抓陪访、晚分享 “的管理方法，逐步培养出适应企业文化的销售团队。让朱总印象深刻的是，一个入职2个月的销售新人，通过探迹找到电竞酒店客户的关键决策人，2周内成交47万。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/-28367904573374079_1671510099910.png"/></div>图：悟空优租管理团队 在现有设备租赁业务强需求、高毛利和高用户生命周期价值的优势基础上，悟空优租快速积累大量企业级客户，业绩稳步上升，销售团队持续扩张，年底已经拥有120多人的配置。 写在最后 尽管疫情新形势下，对于创业者来说有很大的不确定性，但伴随我国新兴经济的快速发展，企业对办公设备灵活性和轻资产化需求日渐强烈, 行业迎来一波利好, 新入局创业者们或许还需要在获客与服务、降本及增效等方面持续提升，才能真正迎来IT设备租赁行业的蓬勃发展。悟空优租管理者看到数字化销售降本增效的作用，选择与探迹合作，培养出一批优秀的智能销售人才，快速抢占千亿蓝海赛道。 探迹也将通过智能销售体系和专业服务为IT设备租赁行业的增长贡献一份力，以陪伴式服务帮助更多企业在数字化转型浪潮中实现高效增长！<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/0825尾图更新_1671510022969.jpg"/></div>

悟空优租

掘金千亿IT设备租赁市场，这个企业用智能销售挖掘市场新增量

从经历转型阵痛到年销售额2亿美元，这个行业超级黑马背后原来藏着这些打法和策略

当下，电子元器件无疑是制造业最为火热的赛道。在经历了近2年的缺芯和产能扩充之后，随着全球经济增速放缓，市场需求减弱，出现了结构性供给过剩现象。与此同时，众多入局的分销商被裹挟在竞争的洪流中，迎接新一轮洗牌。 在此背景下，深圳市国芯通科技有限公司异军突起，2021年销售业绩1亿美元，今年疫情期间更是逆势而行，销售业绩翻倍，迅速成为芯片分销领域的超级黑马，能获得如此成功除了有赖于时代的风口以及自身的努力，背后离不开与探迹携手，开启销售数字化差异道路，打造从营销拓客到触达转化再到客户管理的全链路闭环，在暗潮汹涌的行业中实现了逆势增长。 <hr/>品牌导览 深圳市国芯通科技有限公司(简称：国芯通）是一家快速增长的芯片分销公司，公司创始人和高管团队背景雄厚，均来自知名半导体原厂以及全球Top分销商，主要客户群体涵盖医疗设备、汽车电子、通信制造、工业控制等行业，并为全球各大OEM、ODM、EMS厂商提供电子元器件的供应链一站式服务。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/DSC029201_1670998553087.jpg"/></div><hr/>01 推动芯片国产化，加速终端新业务 近几年随着中国制造崛起，中国已成为世界最大的芯片需求市场。在此背景下，国内芯片企业正在加速国产化进程。芯片国产化指日可待，众多芯片销售企业，其销售策略重点逐步转移到以终端市场为导向，从而构建起真正的市场竞争力。 成立于2019年的国芯通致力于推动芯片国产化进程，一路探索，经历了2次转型阵痛，一次是从进口芯片向国产芯片的转型，企业上下员工全面贯彻“胸怀国，情系芯”的理念；另一次是从军工用户向工业级用户转型，从对接上游原厂和下游的代理商到发展终端业务。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/DSC02798_1670998578393.jpg"/></div> 图：国芯通团队办公室以及测试中心 “转型之初，开辟新市场和开拓新客户真的很不容易，往往花费一上午也找不到几条有效客户线索，团队积极性容易受挫，凝聚力较低”。时隔2年，国芯通销售总监杨总回想起这段经历时仍感慨不已。 杨总进入国芯通后协助公司搭建团队，一路陪伴公司成长，随着不断自我突破，在业务能力上完成了自我成长，带领团队全面开发新业务。 在杨总带领团队的过程中，遇到3大挑战：一是由于行业本身的复杂性，导致销售业务上手周期长、培养成本高；另一方面，国芯通一直以来依靠地推、搜索引擎推广和上垂直网站搜索资料获取潜在商机，销售开发客户效率低、成本高。第三，团队扩张后，客户线索不够用，新人入职后的1-3个月大部分时间都在找客户，新人无法产出价值无疑是企业最大的成本消耗，这让杨总感到不小的压力。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 92_1670998613137.jpg"/></div> 杨总深谙客户资源重要性，认为只有快速触达精准客户，才能把当前挑战转为机遇，在龙争虎斗的分销领域占有一席之地。 02 定下2亿美元目标，智能销售助突围 2022年，企业数字化、智能化升级蔚然成风，给不少企业带来新机遇，这正好符合国芯通敢于挑战、敢为人先的精神。为增强企业竞争力，国芯通毅然决定升级智能销售，在2022年6月引入探迹销售云，助力销售全面突围。 国芯通团队利用探迹「找工厂」，通过“集成电路”等关键词精准高效地匹配到上游一线国产品牌，与其发展合作，不断提高国产电子产品的业务占比，补齐知名国产品牌产品矩阵。 此外，汽车电子、新能源、医疗等行业潜力巨大，万亿级需求还未完全释放。国芯通结合探迹多种智能拓客工具全方位挖掘该领域增量市场。探迹客户经理根据国芯通的现状，为团队搭建智能销售闭环方案，精准触达下游工业级用户。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 100_1670998635584.jpg"/></div> 在多次线上、线下培训后，国芯通团队不仅熟悉连接上下游企业的玩法，让智能销售模式已经很好地融入日常工作流程，而且掌握目标客户的产品、经营、融资等重要情报，把握最佳销售时机，加速了成单效率。 探迹带来的销售流程数字化升级，让杨总感受最深的是触达关键人的概率有了大大的提升，以前接触不到的终端工厂客户变得多了起来，意向客户基数有了3倍提升，成交金额从几万元到几十万不等，销售周期缩短，销售效率提升2倍。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 102_1670998651546.jpg"/></div>03 销售流程更规范，个人团队共成长 “我们规定早上9:30-11:30在公司联系客户，下午进行拜访。随着探迹拓客筛选模型不断优化，客户精准度不断提升，每天至少拜访1-2个精准客户，这样的标准化流程，每周都有两到三个新客户成交。”国芯通的团队通过探迹销售云，搭建起降本提效的智能销售流程，不断向2亿业绩目标发起冲刺。 经过半年的使用，已有数十万个意向客户沉淀到CRM系统，面对庞大的客户数，为了准确、及时地给不同需求的客户提供相应产品方案，促进成交，国芯通依靠探迹CRM记录存档客户信息，以应对不同的客户需求。销售人员联系客户后，客户跟进记录在系统自动补全，省去切换系统和填写信息的麻烦，并通过客户标签，做好客户精细化运营和分层。杨总告诉探迹，便捷高效的CRM客户信息系统已成为做好客户服务的重要支撑。 <div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 5-1_1670998673590.jpg"/></div>从行业小白入行，销售新人在1-2天就学会全套智能销售体系，凭借心中对成功的渴望，以及对智能销售工具的熟练应用，销售新人通过用好探迹，也能一步步成长起来，达到销售能力进阶的升华。 杨总对其中一名新人的进步印象深刻，这位新人进入国芯通之前从事电子烟销售，入职国芯通后，通过探迹系统的熟练应用，两个月时间已成功合作了6个客户，拿下百万业绩，其中不乏医疗器械领域的上市企业，迅速成为团队标杆。 有了明确的前进方向，国芯通团队更有目标感，团队规模扩张到60多人，杨总下一步全员推广使用探迹，打造一支有强战斗力的销售团队，实现个人与团队共同进步。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/甲板合照_1670998693482.jpg"/></div> 图：国芯通团队成员 写在最后 国芯通对外通过探迹大数据和AI精准触达未被挖掘的客户，对内规范销售流程，避免重复、繁琐的销售链路，以此提升销售效率和业绩转化。如果说国芯通自身实力为跑赢同行打下基础，那么携手探迹在高效拓客、精准触达、销售管理和客户服务等关键环节不断突破便是与其他同行拉开差距的必要条件。 凭着“胸怀国，情系芯，万物通”的价值驱动，接下来，国芯通锐意打造芯片全球化体系，画出新的增长曲线，找到企业发展的新道路。智能销售模式开创者探迹将继续以极致的产品和深度赋能服务陪伴客户成长，期待更多像国芯通这样的优秀初创企业茁壮成长，成为行业超级黑马。<div class="media-wrap image-wrap"><img class="media-wrap image-wrap" src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/官网底部图 _1670998722292.png"/></div>

国芯通

从经历转型到年销售额超2亿美元，这家企业成为芯片行业黑马

天美健携手探迹，实现客户管理和销售管理的全面线上化，销售效率提升50%。

保温杯里泡枸杞，一边熬夜一边进补，养生热潮席卷了90后、00后的日常生活。养生，新生代是认真的。据《麦肯锡健康消费图鉴》显示，保健养生位列18-25岁年轻人消费榜单的前三名，90%以上的年轻人具有养生意识，中国健康养生市场规模已经超过两千亿元，未来仍呈上升趋势。一大批营养保健品企业借势崛起，其中就包括成立超三十年的江苏天美健大自然工程有限公司（以下简称：天美健）。为快速抢占市场，天美健携手探迹，实现客户管理和销售管理的全面线上化，销售效率提升50%，不断扩大全国销售范围。老牌企业以数字化之力领跑保健品赛道，持续焕发增长活力。<hr/>品牌导览天美健起源于1992年，是全球领先的原生营养保健食品和健康食品的研发、开发与制造商之一。专注原生营养健康供应链三十余载，为客户提供包括产品研发，制造，包装，物流在内的一站式解决方案。产品涵盖软胶囊，硬胶囊，片剂，粉剂，营养软糖，健康饮品，益生菌等多个剂型。<div class="media-wrap image-wrap"><img src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/配图_1670551215198.jpeg"/></div><hr/>01 释放产能，发力OEM端渠道以免疫营养为品牌基因，天美健传承了南师大生命科学院在免疫力科学研究领域的强大研发实力，“目前我们的产品渠道覆盖20万家OTC药店，以及医院、母婴、诊所、电商等核心渠道。”天美健营销总监宋总向我们介绍到。全民养生热潮下，许多品牌也纷纷入局，开拓营养保健食品的产品品类，天美健多年研发的专利配方成果和强大的产能，恰好可以满足其他品牌的生产需要。“在满足品牌供应之余，我们释放部分产能，开发OEM服务。”为了快速抢占B端市场，宋总组建了20人的To B销售队伍，着力推动OEM渠道的增长。2022年以来，销售团队抓住时下高流量的销售模式，快速布局展会、电商、直播等渠道。随着业务的高速发展，天美健的客户储备量也急剧上涨。销售一人要管理上百个来自不同渠道、不同行业、不同地区的客户。客户无法及时跟进，流失情况十分严重；成交客户与未成交客户混合管理，产生工作协同上的难题。宋总意识到天美健销售团队需要一个好用易用的客户管理系统，满足团队高效跟进客户、对内协同和对外服务的需求。经过多方对比，最终宋总被探迹的产品和服务所打动，决定启用探迹CRM-钉钉版，实现业务全流程线上化。02 高效协同，实现数字化管理经过两个月的使用，探迹CRM为天美健的销售团队带来喜人的变化，这也令宋总更加肯定做对了选择。这些变化体现在每一个环节、每一个人身上。销售方式变化：智能提升跟进效率使用探迹CRM之前，天美健的销售要用人脑去记忆所有经销商客户情况，错漏在所难免。由于OEM渠道的客户转化周期长，要求销售跟进有节奏，选好建联时间。但客户数量众多，销售也会忘了跟进，或是错失建联时机，客户转化率降低，跟进周期越来越长。使用探迹CRM之后，一旦销售添加新客户，系统会自动匹配对应的企业知识图谱，让销售可以快速了解客户日常经营的产品品类，找准客户需求点。同时，只要销售选择二次跟进时间，探迹CRM可以自动生成钉钉日程，在到期前自动提醒销售，一旦不及时跟进，客户也会自动掉保。销售跟进更加及时，客户转化周期大大缩短。<div class="media-wrap image-wrap"><img src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/1.客户智能跟进_1670551250256.png"/></div>销售管理变化：数据反馈客观情况使用探迹CRM之前，宋经理了解整体业务情况主要靠销售的每日汇报。销售有线上跟进的，也有线下拜访的，日志汇报描述粗糙，缺乏客观数据，宋总下达的商机量、跟进量等过程指标形同虚设。使用探迹CRM之后，销售团队只需在探迹CRM上填跟进记录，每日销售的跟进次数、客户线索数实时更新。即使是疫情居家期间，宋总也能每日通过系统了解销售工作情况，适时给予指引，销售工作执行到位，团队实力不断提升。客户资产沉淀：全面保护资产安全使用探迹CRM之前，天美健的经销商资料分布在销售手上，即使公司使用表格汇总，也无法保障所有客户资产全部都被收集起来。销售一旦离职，客户资产就可能被一并带走。有了探迹CRM，所有渠道的经销商客户线索都聚合到系统内，被清晰且安全地管理起来。这个逐渐庞大的客户池，就是天美健市场竞争的利器，能拉大与其他竞争企业的规模差距。<div class="media-wrap image-wrap"><img src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 95_1670551319760.jpg"/></div>03 深度使用钉钉，注入增长动力说到为什么会选择探迹CRM-钉钉版，宋总表示，团队已经是钉钉的资深用户。今年启用探迹CRM，大大加快了业务团队数字化的进程。“由于探迹CRM与钉钉深度融合，许多功能和数据都打通了，避免了团队在使用上的不适应，落地效果很好。”只需使用一套系统，就可以实现客户开拓、拜访签到、客户跟进、销售汇报、合同和回款管理等全销售流程工作的一站式在线化，整体销售工作效率提升50%，日增商机数翻了一倍。以11月份为例，宋总给销售定下了“100条跟进记录，15个新增客户”的任务，即使没有每日监督，销售基本都完成目标，且有所超越。可见一套好用的系统，能让销售工作事半功倍。<div class="media-wrap image-wrap"><img src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/组 25_1670551341305.png"/></div>接下来，宋总准备持续发力主流平台的直播间和电商，加快经销商布局，扩大规模至300家。让天美健的产品销往更多城市，给更多人带去健康保障。写在最后正如90后、00后大举包围保健品市场，数字化的浪潮也席卷了各行各业。时代的变革总是来势汹汹，天美健驰骋市场三十年，除了在产品上适应不同阶段人群需求变化，在企业经营上同样也紧跟商业模式的变迁，快速抓住养生经济带来的机遇，实现新增长。探迹在与天美健合作前后，不断深入了解天美健的业务场景，配合售前、技术、客户成功组成的服务团队，为天美健的系统落地提供有力支持。接下来，探迹也将持续陪伴客户，不断推动天美健企业的数字化进程，提升企业内外协同和高效管理能力，打造跑赢同行的核心竞争力！<div class="media-wrap image-wrap"><img src="https://cdn.tungee.com/upload/official-website/0825官网引流尾图_1670551395828.png"/></div>