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上海万年青

上海万年青是上海口岸以近洋航线为主打的著名的一级货运代理企业,中国货运代理品牌50强,东南亚航线货量在上海口岸名列前茅

国际物流
探迹拓客
智能呼叫中心

营业额超10亿!这家货代靠什么在东南亚航线走货量名列前茅?

报道时间:2022/09/22

在还未被互联网彻底改造的行业里,国际货运算得上其一。国际贸易的不断发展,使得国际货运代理行业经历了快速扩张期,其中跨境电商的兴起,进一步推动了跨境货代行业的繁荣。

作为行业中坚力量的一代(庄家)货代企业,上海万年青国际物流有限公司在2020年12月携手探迹开始销售数字化转型之路,通过探迹数字化平台真实有效提高了企业的线索量、商机量和成交量,创下年营收规模超过10亿的亮眼成绩。

在探迹发起的“百团创战纪”百家企业业绩PK活动中,上海万年青更是以5000万签单总额登上总业绩金额榜的榜首,其中入职3个月的新人,利用探迹平台,一路高歌猛进,逆袭成近2000万业绩的月度销冠。


品牌导览

上海万年青国际物流有限公司(以下简称上海万年青)是上海口岸以近洋航线为主打的著名的一级货运代理企业,中国货运代理品牌50强,东南亚航线货量在上海口岸名列前茅。


01 主动向数字化靠拢,把握业务主动权

如果说大部分中小型跨境物流企业是受疫情影响,被迫走上数字化转型之路,那上海万年青则是基于多年的外贸经验和前瞻规划,主动向数字化靠拢。

上海万年青营销总监张总出身传统外贸行业,拥有多年与国际物流打交道的经验,对国际物流的拓客复杂程度深有感触:“我们一直依靠转介绍、网络推广或协会资源的模式获客,效率较低、客群单一、转化率低等问题依然是销售过程中无法规避的短板。”

同行的冲击和客户的流失、疫情反复带来的不确定性,都在催促行业加速数字化转型。但在大部分国际物流企业沿用传统的获客模式时,上海万年青依靠前瞻的洞察开始摸索数字化转型之路。

彼时上海万年青经过数年发展,已积累近万个合作客户,从客户构成来看,大部分都是同行客户,同行客户通常会货比三家,能否合作的不确定性非常大。

张总冷静分析,如果能成功开发外贸直客,那客单价、客户复购以及转介绍的几率都会高很多,公司的业务也能更稳定增长,因此开始探索使用数字化工具获取更多外贸直客资源。

纯粹的工具产品价值不高,更重要的是能否真正实现业绩增长。在众多的数字化工具中选择探迹,是经过多番尝试和对比后,用数据说话的结果。

“经过衡量,我们最终选择联手探迹加快销售数字化转型。“张总简单但直击要害地分析市场,“探迹搭建数字化平台,让我们直达外贸工厂直客,是很好的机会”。

为了提升获客的效率,探迹客户成功团队与张总一起对过往的客户进行分析,建立了目标客户模型:以机械设备、自动化设备行业为主、有基础外贸出口业务的中大型企业客户。

凭借丰富的销售经验和对客户的需求洞察,以上海万年青一站式的物流解决方案和优质、完善、快速的清关报关服务能力作为吸引点,打磨出专属的AI销售话术库。

探迹客户成功团队根据数据报表,及时为上海万年青优化话术内容及交互逻辑,定期输出意向客户报表,帮助上海万年青销售团队优先跟进高质量客户,提升转化率。

02 高效触达降本增效,掌握数字货代秘诀

“上海万年青销售每天要拨打约200个电话,呼叫工具是销售最重要的作战武器,所以一直是我们关注的重点,我们尝试合作过大量服务商但效果并不理想。”张总在谈到呼叫工具时显得较为激动。

上海万年青销售团队每天通过探迹大数据筛选出相似的潜在外贸企业客户信息及其物流部门决策人的联系方式,使用智能AI进行联系,根据团队的销售能力,设置每天联系线索5000条,平均收集约数十家高意向客户信息。

根据沟通过程中客户所提到的关键词,智能AI会自动对客户意向、产品品类、运输方式偏好等进行自动打标,并快速同步系统后台让销售可快速跟进。

张总回忆起来,“探迹为我们团队输出了多达20多版优质话术,据数据统计,5月底到6月初一周时间内,用探迹AI智能外呼一共呼出11400多次电话,接通3421个,客户意向率达到15%,成本仅是客服团队逐个打电话联系的1/3,这个结果我们是比较满意的。”

通过探迹AI智能外呼,一方面为老客户的激活和维护提供了一个低成本的触达路径,另一方面加快了开发外贸直客的速度,效率10倍提升。目前上海万年青利用探迹成交了数十家外贸直客,试单阶段已经走了100多个集装箱的货。

03 数据全面赋能管理,真正驱动团队成长

谈及团队管理的经验,张总强调“数据赋能”的作用,做到销售过程的有效管理与指导,掌控好销售每一天的业绩和目标数据。

“在使用探迹一年多的时间里,上海万年青真正实现了数据管理,达到了我们采购此套系统的初衷。”张总表示,有了探迹后,她轻松掌握一套科学的管理系统,销售管理实现了过程数字化、智能化和可视化。

张总每日通过销售漏斗模型,了解团队跟进客户过程中问题出在哪个环节,预测团队业绩目标是否能顺利完成;实时了解团队成员的任务完成情况,如通过新增线索数、外呼电话量、外勤拜访量等各类任务指标了解到成员的业绩进度、达成率;通过查看客户跟进记录和销售通话记录的方式帮助销售复盘工作中的问题并给予针对性的指导。

此外,张总带领新人团队参加了探迹首届全球数字化百团商战,与12个城市22家企业之间交流与PK,通过实训与实战帮助新人完成业绩和个人成长从0到1的蜕变。 图片 让她惊喜的是,一个销售新人通过探迹开发新客户,找到走印度线的直客,走了100多个集装箱的货,签单金额近2000万,最终在百团大战中,200%完成目标,为公司发展再添动力。

写在最后

当下,国际货代行业正面临着数字化技术的洗礼,谁最早实现数字化,谁就更有可能赢得未来。数字化的浪潮中,上海万年青积极拥抱科技手段, 提高整体运营效率、想方设法降低成本、激发员工活力,专注于自己的核心优势业务,将持续引流潮流,勇立潮头。

未来探迹会继续夯实营销获客能力、高效触达客户能力和销售管理能力,以陪伴式服务和优质的产品助力企业数字化转型,实现以数智驱动增长。

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