借势数字化激活销售力，这家律所找到市场新增量

报道时间：2022/10/17

在法治中国的大背景下，法律服务需求快速增长。特别是在国家“十四五”规划中，法律服务被重点提及，可见法律服务行业将迎来与政策相呼应的爆发式增长。

武汉市申瑞鸿鑫法律科技有限公司积极利用探迹新渠道探索新市场，在最大程度降低疫情影响的同时找到了市场新增量。使用探迹三个月，从0开始成功搭建了体系化销售团队，建立起电销、面销和网销全方位销售体系，形成了一套卓有成效的团队速成方案。每月成功添加200多个意向客户微信，意向转化率达15%，团队快速成长，成为行业后起之秀。

品牌导览

武汉市申瑞鸿鑫法律科技有限公司（以下简称：申瑞鸿鑫）成立于2016年，是一家提供专业法律服务、企业管理咨询、企业财务管理的高新技术公司，专注于为中小企业提供常年法律顾问服务，为全国客户提供专业的、全面的、务实的法律服务及商务解决方案。

01 主动出击突围，创新拓客模式

法律服务属于低频的服务型行业，壁垒较高，专业性最为重要。行业整体 “二八效应”明显，大律所依靠品牌效应，瓜分了行业大部分的客源，而中小律所则依赖信息流、转介绍等方式获客，获客成本居高不下，获客资源不稳定。

新锐企业如何突围而出，申瑞鸿鑫创始人温总分享道：“传统的律所依靠规模、口碑和品牌占据半壁江山，中小律所想要突围而出，首要解决的是获客难题。其次要打通整个业务流程，实现数据流通，并通过数字化工具减少律所高昂的推广成本和人力成本，最终实现为业务赋能。”

“最早的时候我们做推广，后来推广竞价成本越来越高，还不如电话沟通来得直接有效。” 温总总结说，随着几年的销售实践发现，对比被动式的推广获客成本，主动式的推广成本更低一些。

突围之路困难重重，具有前瞻眼光和创新思维的温总决定主动出击，一方面重新梳理业务流程，了解客户特性，挖掘业务新增量；另一方面，温总积极了解各种降本提效数字化、线上化工具，降低公司运营成本，让销售团队工作更加得心应手。

正是这时，温总接触到探迹智能销售云，发现企业大数据是蕴含潜在客户的宝藏，便被探迹提供的线上化、低成本的销售方式所吸引，于2022年2月选择与探迹合作，从0开始搭建业务团队，全面转型利用大数据主动拓客。

02 销售转化提效，搭建增长体系

与其他公司创建新团队时付出巨大的成本和时间精力不同，在探迹的帮助下，申瑞鸿鑫快速打造从客户获取、联系再到客户培育管理的完整销售闭环，成功降低申瑞鸿鑫的获客和人力成本，让新团队迅速打入市场、拓宽商路。

第一步，温总按照行业维度重新梳理客户画像，初步筛选出有法务服务需求的潜在客户。

有无关键人：有

有无电话号码：有

法律案件事由：合同、无因管理、不当得利纠纷

有无裁判文书：有

企业名称：不包含“法律”、“法务”、“律师”等关键词，排除同行

第二步，通过搭建高筛模型，一键找到批量潜在客户，扩大潜在客户基数。

部分高度符合客户画像的A类客户，销售会直接电话联系沟通，上门拜访，了解客户需求，推进成交。

第三步，剩余线索，交给探迹AI智能外呼，设定话术，快速覆盖市场。

在武汉有十几万家有法律需求的客户，申瑞鸿鑫团队通过AI智能外呼快速提升行业内知名度，占领客户心智。

瞄准企业需要法律风险诊断的痛点，申瑞鸿鑫团队利用探迹客户经理提供的多套行业话术模板，在客户同意联系的情况下，用AI机器人自动回复引导添加微信获取法律风险评估报告或进一步咨询。

AI智能外呼助手自动标注客户的关注点，例如在AI外呼中设置了提问客户诉求的问题，客户回答问题时提到医疗设备行业遇到的债务纠纷问题，此时系统会自动打上“医疗设备行业+债务纠纷”的标签。

挂断电话后，有意向的客户，销售直接电话回访，在客户授权的情况下，同时向客户发送挂机短信，不仅可以引导客户添加企业微信，还通过挽留话术，及时地对客户进行挽留，减少客户流失。

第四步，有意向的客户由专业法律顾问为企业提供1对1法律风险评估，全方位挖掘客户需求。

“改进业务流程后，签单率从原来的30%提高到70%，没有成交的也会推荐客户做转介绍。” 这样高效低成本的方式得到温总的认可。使用三个月，已成功添加200个意向客户的微信，意向转化率达15%，每月新客合作金额达到10万以上，这大大增强了申瑞鸿鑫的新人团队的信心，团队使用探迹开拓新客的占比从30%提高到50%。