掘金千亿IT设备租赁市场，这个企业用智能销售挖掘市场新增量

共享IT设备，减轻资产负担，是中小企业投身数字化转型大潮的第一步。如今，国家“双创”政策牵引等多重因素叠加作用下，占我国市场主体总量90%以上的中小企业经营困难，对数字化、轻资产化的渴求达到前所未有的高度。

与此同时，借共享经济之风，一大批垂直领域的互联网经营租赁品牌崛起。诞生于2019年的悟空优租作为行业的后起之秀，通过探迹大数据和AI技术重构企业营销链路，挖掘直营业务新增量，提升客单价和利润，业务团队一路高歌猛进，从几十人发展到120多人，已成为国内最领先的企业办公设备租赁平台之一。

品牌导览

山东绿泉信息科技有限公司（以下简称：悟空优租）从事专业的办公电脑租赁与办公管理业务，以“资金轻松、管理轻松、运营轻松”为思路，致力于为企业提供办公电脑租赁、IT服务、管理软件的优质服务体验，先后在杭州、上海、厦门、重庆和济南设立分公司，目前已合作近万家企业客户。

01 抓住行业红利，建立竞争壁垒

悟空优租的联合创始人朱总介绍说：“国内的办公设备租赁市场刚起步，市场的整体渗透率仅为5%左右，凭借在普惠金融和供应链领域的先发优势，与平台合作推荐客源，悟空优租业务很快就跑起来。”

“今年疫情给行业带来的反而是积极影响,” 朱总表示，“整体环境不好，企业对现金流也更加重视，降本增效、轻资产管理都被提上日程。如果要更换新电脑，100个人就需要50万现金，而租赁可能只需要2万元。”

除了IT办公设备租赁庞大的市场空间，奥运会电竞项目需求的出现和会议场景下的短租需求日益增多，这让悟空优租看到新的市场机会。这些短租需求客单价高，一般是长租需求的价格好几倍，在与平台合作之余，悟空优租开始组建属于自己的直营团队，快速抢占新市场。

建立直营团队，无需再支付平台分成，不仅能降低运营成本，而且能提升悟空优租整体利润，这成为悟空优租建立竞争壁垒的重要策略。

从零开始搭建团队遇到的首要问题就是获客难，传统地推、陌拜模式，无法触达企业关键人，销售效率低成本高。客户成交周期长达几个月，销售团队成员不少人6个月出单无果就离职，团队涣散，积极性低。客户都在员工的手上，客户管理系统不完善，员工一离职，就会大批量带走客户，作为管理者，也缺乏系统的数据作支撑。

自悟空优租闯入租赁行业，到2022年在IT办公设备运营的赛道上竞争对手丛生，在产业的优胜劣汰下，退出者也众多。“有很多创业者倒在难以形成规模化采购，以及全产业链闭环的构建难题上。”朱总还透露，也有同行最后毁于获客能力的欠缺。

为了补齐获客能力的短板，团队投石问路，摸索前行，当探迹销售经理接触到朱总的时候，两者一拍即合，很快就确定了合作。

“合作之初就被探迹拓客的精准、信息的全面，以及智能呼叫的高效折服了。” 朱总透露，探迹本地化服务运营团队作为保障也是选择考虑的重要因素。无论是产品还是服务，探迹带来的效益都让朱总觉得惊喜。

02 打开发展新思路，智能销售助突围

探迹客户经理为悟空优租团队梳理了客户画像和业务流程，搭建从营销拓客到智能触达再到销售管理的全流程闭环，提升销售全流程效能，形成了开发电商、教育、酒店等行业客户的多维度矩阵。

随着模型不断优化，系统智能推荐的线索也越来越精准。“现在团队里面大部分客户都是通过探迹开发出来的。”朱总表示，区别于以往传统的拓客方式，团队销售开发效率明显提升了4倍，有时间面访更多的意向客户。

“频繁封号，这是一直困扰我们的问题，销售每周要花几个小时来申诉解封。”朱总在采访中提到这一点，用探迹智能外呼后，封号问题明显改善了，由AI协同人工开展沟通工作，能够极大程度地保留销售的热情，将精力留在意向客户的深入沟通上。

“从线索到意向客户到成交客户的整个过程，我们通过探迹轻松实现了一站式跟进和管理。” 朱总如此说到，通过这样的模式，团队每天能找到近10个意向客户，销售人员以专业、优质的服务，加速意向客户的转化。

03 组织流程高效能，团队管理数字化

企业间的竞争，很关键的一点在于效率的竞争，而只有员工成长更快，组织才能越来越敏捷，企业竞争力才会越来越强。朱总作为企业的一把手，除了重视阶段性成果，如业绩增长、利润增长等，更关注通过大数据洞察和AI技术升级，倒逼内部流程优化和组织能力提升。

员工的能力培养是可以通过制度规范和组织流程缩短周期的。探迹客户经理为悟空优租团队搭建一套可复制、规范的销售流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到理想的目标。

比如说，团队成员会在当天晚上通过探迹拓客梳理出第二天要拜访的精准客户名单，并通过探迹查询企业详情，整理出完整的客户资料，分析客户的痛点并预约上门拜访，通过探迹地图拓客做好客户拜访路线规划。

在见客户之前，销售人员先进行事前推演，包括准备跟客户怎么聊，重点客户的需求是什么等等。在见完客户之后，每个人还会对整件事进行复盘，及时在探迹CRM填写跟进记录，这相当于又学习了一轮。有了系统里沉淀的客户跟进记录，避免客户流失的风险。新的员工可以得到更快速的成长，缩短培训的周期。

管理者十分清楚团队成员每日的工作安排，包括如何判断客户意向以及打电话的思路、话术等，有必要时会安排陪访，协助销售人员突破签单过程中的障碍，提升销售人员的销售技巧和心态。

经过不断优化，悟空优租把新人的培训周期从原来的1个月压缩到1周，并总结出一套“早启动、中间抓陪访、晚分享 “的管理方法，逐步培养出适应企业文化的销售团队。让朱总印象深刻的是，一个入职2个月的销售新人，通过探迹找到电竞酒店客户的关键决策人，2周内成交47万。

图：悟空优租管理团队

在现有设备租赁业务强需求、高毛利和高用户生命周期价值的优势基础上，悟空优租快速积累大量企业级客户，业绩稳步上升，销售团队持续扩张，年底已经拥有120多人的配置。

写在最后

尽管疫情新形势下，对于创业者来说有很大的不确定性，但伴随我国新兴经济的快速发展，企业对办公设备灵活性和轻资产化需求日渐强烈, 行业迎来一波利好, 新入局创业者们或许还需要在获客与服务、降本及增效等方面持续提升，才能真正迎来IT设备租赁行业的蓬勃发展。

悟空优租管理者看到数字化销售降本增效的作用，选择与探迹合作，培养出一批优秀的智能销售人才，快速抢占千亿蓝海赛道。 探迹也将通过智能销售体系和专业服务为IT设备租赁行业的增长贡献一份力，以陪伴式服务帮助更多企业在数字化转型浪潮中实现高效增长！