掘金建筑材料行业，探索数字化销售破局之道

报道时间：2023/04/13

近几年随着建筑技术的不断发展，建筑材料也在不断更新。越来越多的新型建筑材料在生态化和智能化方面取得突破，成为建筑工业中重要产品品类和新的经济增长点。

在这片巨大的市场之中，无数建筑材料企业正不断努力，抢占先机。探迹服务的浙江创象新型材料有限公司正是专业新型建筑材料生产商。宁可承担数万元的损失，也不允许把有一点点瑕疵的产品留给客户。作为浙江创象新型材料有限公司的创始人，姜总对产品的品质有着近乎完美的要求。2022年初，她决定携手探迹，借力智能销售实现了里程碑式的增长转型，一个月内意向客户数量提升3倍，如今公司业绩从1000万元提升到2000万元。

品牌导览

浙江创象新型材料有限公司（以下简称：创象新型材料）是中国首批万能支撑器生产厂商之一，中国室内装配式架空系统领航者，也是园林建材不锈钢加工的系统方案供应服务商，引进欧洲先进生产设备，致力于为客户提供最优质的产品和专业的服务。

01 白手起家创业，紧抓数字化机遇

浓浓的眉毛，整齐乌黑的头发，技术出身的姜总散发着内敛干练的气质。从合伙经营，到2018年5月开始个人创业，成立浙江创象新型材料有限公司，姜总一路走来，踩过不少坑，吃过不少苦，却也在一次次的实践中累积经验，逐渐成长。

销售是创业公司的关键环节。随着创象新型材料的发展和团队的扩展，客户线索不够用，无法满足企业发展的需求。此前销售经常花费数小时在全网筛选客户信息，效率较低；其他拓客平台，却因为数据不精准，一天下来能真正触达的客户没有几个，很难实现较好的转化。获客渠道的多样化让客户信息分散在各处，需要私域沉淀客户，通过精细化运营降低获客成本。

市场竞争越发激烈，要进一步抢占客户心智，更快触达潜在客户，越来越多企业开始关注销售领域的数字化。姜总介绍说：“随着数字中国的推进，建筑材料行业也迎来了很多发展新机遇。” 创象新型材料与探迹的相遇，也开启了创象新型材料在销售侧的数字化之路。

探迹创新的大数据拓客模式，在行业内堪称独一无二，当朋友推荐她尝试探迹系统时，她很快就做了决定与探迹合作，希望做行业内“第一个吃螃蟹的人”。

02 智能销售落地，探索新增长之路

姜总提到 “在创象新型材料数字化过程中，我明显感受到探迹对我们业务的影响是全面而深远的，从拓客到触达再到客户管理，渗透到我们经营管理的方方面面，近一年也在助力我们提升企业的竞争力和盈利能力。”

以前团队只有几个人，管理较为放松，只注重结果不重视过程，这种松散的管理方式导致团队业绩不稳定，时好时坏。探迹的模式让销售获客的主动权掌握在团队手中。

图：创象新型材料工厂

在探迹与创象新型材料合作的第一年，创象新型材料销售团队借助探迹平台，在1.7亿家企业主体中批量找到精准客户，一键获取关键人的联系方式。如销售团队需要找“建筑工程”行业的企业，基本的客户画像为“浙江省中小型的建筑工程企业”，因此会从“所属行业”、“企业注册资本”、“注册地址”和“企业名称”等维度搭建筛选模型，形成清晰的客户列表，呈现在销售面前。

姜总坚信工欲善其事，必先利其器。对于探迹高级筛选功能，姜总有独到的见解，在她看来，“如何把高级筛选用好”是至关重要的一环。姜总会灵活地调整筛选的条件组，按照行业、城市维度挖掘客户。数千条客户线索在探迹平台转入智能外呼。系统判断意向度较高的客户引导添加微信，转推给销售跟进。销售直接在探迹平台，可查看客户全方位信息，更好判断客户购买潜力。

建筑工程客户下单采购流程较长，往往涉及多个决策者。探迹提供多个关键人的联系信息，让销售团队顺藤摸瓜更顺利找到有最终决策权的人。

使用探迹后，创象新型材料的销售总能快人一步找到精准意向客户。最高记录是一个月意向客户量翻3倍，每月达到500个意向客户，团队整体在拓客方面的效果远超预期。