产品同质化时代，跨境物流企业如何在差异化上玩出新花样？

2022年全球经济疲软、国外消费市场变迁、行业供给过剩与分化等因素给跨境电商行业带来了诸多挑战。同时，数字化革新的浪潮也让跨境物流进入新的经济周期，跨境物流企业该如何应对困境，又如何在变化中觉察新机会？

作为一家老牌的物流服务企业，2022年也是深圳圆融汇通跨境电商物流股份有限公司突破蜕变的一年，深挖客户需求、调整战略方向，公司致力于完善服务过程中的每一个细节，同时也在探寻新的市场拓展方向与更加优质的销售工具用来提高团队工作效率。圆融汇通与探迹携手，对销售流程的关键环节进行数字化升级进一步降本增效，获得了更精准的拓客能力与更高效的客户触达能力，借助数字化能力打开跨境物流全新机会之门。

品牌导览

深圳圆融汇通跨境电商物流股份有限公司（以下简称：圆融汇通）成立于2008年，深耕美国亚马逊FBA、沃尔玛、第三方仓等门到门送仓物流服务，自营美西和美东海外仓近万平方米，可实现全美仓配。特色服务包括高价值货物于海外仓集货回运返厂维修复出口全链条、海外仓质检等服务。

01 敢为人先自我变革，物流人的创新与决心

在跨境物流愈发内卷的环境下，圆融汇通也面临着同行的冲击和客户的流失，需要不断挖掘新的客户资源，而传统的获客方式主要通过百度搜索国内外电商平台的外贸商铺信息，或参与线下外贸展会交换名片，费时费力且有效线索很少。内部销售团队目标客群定位不精准，只能任务式或机械式“不断画空饼”，粗暴地定任务量，业务发展停滞不前却找不到改善路径，管理层一度感到迷茫无助。

作为圆融汇通的销售负责人，张总看到公司背后潜藏的危机，更敏锐地感知到跨境物流新一轮洗牌即将到来。同时，疫情以来企业数字化升级蔚然成风，张总察觉到大数据和AI技术在营销领域的应用已非常成熟，也就在这时，第一次接触到了探迹。探迹业务专家现场讲解演示，让张总笃定探迹智能销售是一条高效、稳定又精准的获客路径，就果断决定合作，开拓全新的智能销售之路。

张总表示：“摸石头过河是当时所有人的常态，我们也曾经历过迷茫，但圆融汇通走到现在，最大的优势就是依然保持敢为人先的创新精神。无论是解决企业业务模式发展问题还是客户的痛点，我们一直秉持着‘携手中国中小品牌企业一起走向世界’的企业使命，寻找更优的解决方案。”圆融汇通从拓客、商机转化和客户管理出发，借助探迹掀起全流程的数字化转型升级。

02 快人一步连接客户，拓客更智能更便捷

掘金跨境电商物流市场，当前所必需的是淘金的耐心与准备。选准客群，用好工具，持续攻坚至关重要。

随着中国制造的创新能力不断精进，高单价的电子产品品类、数量也在快速增加，传统跨境物流方案在客户体验、操作时效上往往无法满足众多跨境卖家的痛点，这也成了圆融汇通的新机会。

图：圆融汇通仓储

探迹业务专家团队很快就发现了圆融汇通自身的产品优势，并对过往的合作客户进行了分析，建立了目标客户模型：以无人机、投影仪、电动自行车等电子产品为主、有基础外贸出口业务的中大型企业客户。

有了清晰的客户画像，接下来圆融汇通团队根据客户需求，结合探迹系统从注册地址、商品尺寸、网店等级等筛选维度精准定位头部客户。例如，做美森快船服务的物流客户，对高货值和小体积商品运输需求更高。在探迹系统一键就能筛选出标准尺寸、高销量的头部客户。销售团队还可根据主营产品进一步细分客群，并在一个平台就能多维度了解网店信息，精准触达企业关键人。

在陪伴圆融汇通一年多时间，探迹产品不断迭代更新，从1.0统一版到2.0国际物流版，全新推出查站点、查网点等查询服务，不仅拓客更智能更便捷，而且能满足圆融汇通团队不同销售场景的需求。资深销售拥有丰富的销售经验，对行业有深刻理解，利用探迹拓客国际物流版一键就能找到亚马逊、沃尔玛等平台超20万的高价值卖家群体; 对行业认知度不足的销售新人，探迹系统会根据已成交客群，智能推荐优质跨境电商物流潜在客户。

在众多出口品类仓储服务中，圆融汇通更聚焦于美国大件货仓配和差异化增值海外仓服务。根据日常对客户需求的了解和丰富的销售经验，探迹协助圆融汇通以一站式的物流解决方案和海外仓集货出口全链条、海外仓质检等特色服务能力作为吸引点，打磨出专属销售话术库。团队每人每天的电话呼出次数保持不变的情况下，首次电销能加微信或敲定时间约客拜访的成功率从10%提升到40%，甚至很多是上午电话联系后当天下午就直接可上门拜访面谈。

通过探迹系统，圆融汇通更高效连接到最迫切需要门到门送仓物流服务的企业，市场开拓迎来良好发展势头，现在公司团队几乎全员使用探迹，人效提升200%，每人每月开发有效客户数从原来的10个变成100个，且在持续增长中。从1.0到2.0版，探迹每一个阶段的产品突破都见证了圆融汇通跨越式的发展。

03 极致产品服务加持，突破蜕变重振旗鼓

跨境物流行业比拼的就是速度，永远快人一步，才能保持行业领先。圆融汇通一方面继续精心打磨物流产品，另一方面借助智能销售，比同行快一步精准定位目标客群，获客转化率成功率皆有所提升。让张总印象深刻的是，在客户需要运输和仓库服务时，圆融汇通销售团队总能在第一时间找到他们，并被客户反问“你们是怎么找到我的？我正好有货物要处理。”探迹的精准和高效让张总欣喜。

“准”与“快”相辅相成，而“快”离不开团队的协作和执行力。有了优质客户储备，团队信心和状态更积极， 销售无惧竞争，如果跟进不来，会自动换给其他有能力跟进的同事跟进，客户线索利用率变高了，销售效率的提升让团队也有更多精力去优化服务，团队管理方面的工作也变轻松了。

随着有效客户增多，团队也开始利用探迹CRM做好客户标签的筛选和分层管理，以便后续持续触达转化。经过一年的上线使用，圆融汇通团队总业绩比去年增长150%，3个月内团队也培养出从新人到业绩达两百万级别的销售标杆，这一切积极反馈让张总对2023年的持续增长充满信心，进一步夯实了企业立足的根基。

写在最后

目前跨境物流市场仍有很大发展空间，作为服务提供商在经营上更需朝精细化、专业化方向发展，才能积累差异化竞争优势，成功反“内卷”。

做好陪伴式服务，是探迹一直以来秉持的原则。每一次客户合作，探迹都视为一段数字化之路的开始。2023年，探迹也将继续帮跨境物流企业在内卷中突围，让更多像圆融汇通这样的企业，走在数字化升级的第一阵队。