中港线物流如何在低谷期突围？她靠的是这套思维

今年逐渐复苏的消费市场和经济活力，让香港日渐成为许多内地企业开辟全球化之路的重要门户，也助推了中港物流的飞速发展。一时间，不少中港线运输物流新玩家涌入该赛道，加剧了这场物流竞赛的比拼。

深圳东胜物流有限公司成立于2013年，是最早一批从事中港运输服务的的企业之一。得益于数字化的提前布局、长期的派送实操经验和客户口碑，东胜物流成长为中港全供应链领跑者。作为数字化先锋，东胜物流比同行往前多走一步，在2020年率先携手探迹加速销售数字化升级，重塑企业核心竞争力，成为风口的弄潮儿。

品牌导览

深圳东胜物流有限公司（以下简称：东胜物流）是内地往返香港/澳门物流运输服务平台，拥有港、澳车68台，主营业务包括中港、澳进出口吨车、出口散货拼车、深圳码头拖车、深港两地仓储、中港海运、进出口代理客户报关、买单报关。

01 她凭实力扎根行业多年 助力企业迎接高光时刻

东胜物流销售总监何总是物流行业资深老手，自毕业后就选择物流赛道，她坚信只有不断学习进步，深耕行业，才能厚积薄发。正是何总高瞻远瞩的战略思维，让东胜物流早早就开始数字化布局。从物流操作系统到陆路运输系统，数字化给东胜物流带来的最直观的效益就是效率的提升。

图：东胜物流旗下配置实时跟踪系统的车辆

销售数字化升级是东胜物流比大部分同行往前多走的一步。据何总回忆，疫情爆发是行业变革的分水岭。过去公司主要服务于货代同行的客户，将这些老客户维护好，依靠行业里的老客户相互引荐，客户类型虽然比较单一，但长期以来公司的业务量也挺稳定的。

疫情以来行业上有许多货运公司深受打击，从火热到冷静，从非理性繁荣回归理性，许多国际物流企业一下子陷入了迷茫期。

随着企业规模越来越大，团队成员越来越多，企业管理问题凸显出来。何总强调说“客户逐渐积累起来是好事，但由于管理不到位，很多客户不经意间就流失掉了，加上自己精力有限，着实需要一款拓客管理工具。”何总深知销售数字化在未来市场的重要性，越发感到公司亟需在营销端进行数字化升级。

为此，何总尝试几个销售数字化工具，但这些系统客户信息精准度不高，体验不佳，员工很难上手，要么是简单的数据搬运，要么缺乏人性化的使用逻辑，直到遇到探迹，何总才豁然开朗，她知道自己的坚持终于等来最适合公司业务的平台。

东胜物流开始借力探迹智能销售一方面开辟新业务和新市场，让客户类型变得更加多元化；另一方面通过销售管理培养可复制的高效销售团队，企业迎来高光时刻。

02 聚焦小而美赛道 全方位升级团队能力

诚然，每家企业都希望自己的产品占据更多市场，而这一目标前期仰仗源源不断的客户资源，后期则仰仗销售的谈判能力，以及企业管理层的销售与运营策略。 东胜物流借力探迹拓客和找网店全方位满足多行业的获客需求，实现客户按地域、按产品服务分层挖掘，大力发展电商工厂类直客和国际货运代理等客群，提升团队找客户和筛选客户的效率和精准度。

同时，对产品的选择和运营的策略也同样重要，东胜物流围绕客户需求打造产品，比如说东南亚市场需求上涨，东胜物流快速给客户提供优质并适配的产品路线，如果找到一个合作客户，就能通过探迹智能推荐，把有东南亚货运需求的客户筛选出来，给客户推荐最有优势的产品，包括价格最优、最适合当地市场的、时效最快等，这样转化就比较容易。

一旦客户线索多了，就开始考验销售的筛选能力，何总每天都会抽出15分钟的时间在探迹系统上，一方面了解大家的任务进度，一方面及时发现“劣质”客户，避免销售浪费过多时间，劣质客户除了消耗团队精力，还可能对企业口碑造成不良影响，需要及时做“断舍离”。

能筛选“劣质”商机，就能筛选“优质”商机，有一次，有个客户询问了近一个月，销售以为是“光打雷不下雨”就想放弃，何总仔细看了对方询问的问题，问题很专业也很细致，当即决定让业务员继续跟进，结果深耕下来，对方竟然是个有潜力的大客户。

通过这样的方式，东胜物流不断深挖高价值客户群体，同时慢慢改良自己的产品，以契合不同市场的客户需求，从而让业务走向良性循环。

“以前因为缺乏客户资源，不敢舍弃客户，不敢招销售，现在通过探迹我们聚焦优质客户，通过探迹工具的使用筛选留住优秀的员工，不断为公司吸纳新鲜血液。”何总欣慰地说。

销售人员拥有了探迹的智能销售这个先进“武器”，开发客户变得更容易，新人快速成长，管理者能清晰看到每位销售人员从客户线索解锁-联系客户-跟进客户每个环节的进度和情况，销售能力缺失在哪个模块，能及时发现问题，省心省力。公司针对新人的前期培训只需要简单培训公司产品就可以了。据何总透露，在引入探迹智能销售之后，一个刚进来的新人靠着探迹平台挖掘客户，3 天就可以搞定一个样品单。

03 挖掘客户价值 打造企业竞争壁垒

在内卷的行情下，客户不仅追求压缩成本，要求提升服务体验，还要加快时效，无疑对物流服务商的服务能力提出了更高要求。东胜物流通过细致、人性化服务提升客户满意度，何总表示，有了探迹CRM客服可以对客户进行分类，比如是香港物流专线还是澳门物流专线、是试单客户还是询价客户，通过细致的客户标签体系为后期的精细化运营夯实基础。

更好的服务质量，更高的客户满意度，有利于与客户建立起更加信任的关系，打通上下游，为东胜物流积累更大的客户势能，建立企业“护城河”。

随着合作客户的增多，如何挖掘客户价值，做好客户的留存成为新的挑战。何总提到，以前用表格记录客户信息有一个弊端，就是销售走了后，他跟客户之间的一些记录就没了，现在有了探迹CRM, 所有客户信息包括员工跟进信息都有记录；对销售人员来说，客户信息不需要再重新录入，可以随时自己盘活客户资源，如果老客户有新的业务动态，比如招聘岗位的变动，能及时了解客户未来发展动向，不错过每一个宝贵的商机。

虽然商业世界风云变幻，但其底层逻辑与运行规则却颠扑不破。唯有用更扎实的投入、更极致的服务，不断提升企业自身核心竞争力，才能保证自身在激烈竞争中拔得头筹。在何总的带领下，东胜物流的业绩已破亿元，领跑同行。

图：东胜物流部分团队成员合照

对于未来，何总已为企业做好打算——深度使用探迹智能销售，升级团队能力，重视客户价值，依然是她坚持的方向。相信东胜物流在何总的带领下，发展蓝图还将拓展到其他新市场和业务模块。探迹也将继续以最好的产品和服务，持续助力更多像东胜物流这样优秀的企业成为时代“弄潮儿”，构建起自己的护城河。