行业乱象丛生在短短三年实现营收10倍增长，他做对了什么？

当一个飞速发展的行业进行新一轮调整时，身处其中的玩家究竟怎样做才不会被大势淘汰？

这或许是困扰众多企业的难题。将这一关键问题当做核心去构建发展路径的企业是什么样？或许我们能从广东华傲控股集团有限公司身上找到答案。华傲集团成立于疫情严重的2020年，行业乱象丛生，增速放缓，不少成立不久的知识产权代理服务企业纷纷注销，华傲集团却成功异军突起，从最开始5人到100多人，营收10倍增长。华傲集团是如何做到的？

品牌导览

广东华傲控股集团有限公司（以下简称：华傲集团）为企业提供国内外商标注册、专利申请、ISO、软件企业评估、新四板、高新技术产品等资质认证与高新技术企业认定/专精特新等政府科技项目申请以及财务、上市等一系列企业服务，专注以全面而专业的综合服务助力企业形成创新战略，保障企业在安全和高效的环境中持续发展。

01 闯出属于自己的路 提升效率尝试突围

华傲集团前身是广州华傲知识产权服务有限公司，已在知识产权领域深耕近十年，曾经的前浪，凭借过硬的专业与优质的服务被客户所认可。 在长期的服务过程中，华傲集团发现企业客户在发展壮大的各个阶段所产生的需求已不是单一的知识产权服务所能满足。于是在优化配置，整合资源之后，2020年华傲集团应运而生。

据华傲集团创始人郑总分享，他心中一直有一个“创业梦”，就是希望可以闯出一条属于自己的路。为此，即使在行业乱象丛生的几年，郑总也不畏一切的艰难险阻，顶着巨大的压力创立了华傲集团，而这一次，他成功了！

创业路上也并非一帆风顺，从2021年开始，行业增速放缓，很多企业开始砍掉不必要的支出，降低对知识产权领域的需求，从而让知识产权代理机构获客成本大大增加。

传统的营销获客渠道主要依靠转介绍、网络推广或协会资源，效率较低、客群单一、转化率低等问题依然是销售过程中无法规避的短板。相对于传统营销时代靠海量电销、陌拜做大市场占有率战术，华傲集团能快速发展壮大的核心就是对效率的高度重视。

时光倒流回三年前，据郑总介绍，当时正值华傲集团搬到珠江新城，准备大力发展和扩张，了解到市面上有一些通过大数据和AI获客的方式，觉得这是时代的趋势，综合考虑下来，探迹产品和服务是性价比最高的，从2020年开始华傲集团携手探迹优化销售全流程的效率。

郑总介绍说： 对比多家产品后，之所以选择探迹是因为当时团队刚刚开始搭建，有很大的成长空间，需要的不仅是工具，还需要落地如何搭建销售体系，如何配置人员，如何设立标准化流程、KPI等专业服务，综合考虑下来，探迹性价比是最高的，当即就决定了合作。

02 手握全行业客户 实现销售体系跃迁

郑总告诉探迹，“创业起步的时候，团队只有几个人，整个市场并不明朗，在别人不敢扩张的时候，我们反而向前推进了一步，扩大了团队的规模，通过学习探迹的IS+OS销售体系，形成了一套规范化的打法。”

所谓的IS-OS模式，就是IS（Inside Sales）电销岗位辅助OS（Outside Sales）面销，输出及格的商机。IS相当于一个侦察兵收集客情信息，包括了解客户的决策能力和购买意愿等。

那么，IS是如何开展一天的工作呢？“常规业务流程第一个环节就是获取客户名单，每日早上，IS借助探迹拓客知产版，输入几个关键词，批量快速筛选出潜在客户名单。相比其他方式，IS销售可以按照专利申请、项目申报、专精特新等客群分层挖掘客户，再也不用翻找多个网站，有了更多的可能性。”郑总解析说。

郑总特别提到：“有一些客户，我们原来只知道他的公司名称，百度上面查不到关键人信息，这时通过这个探迹，可以全面了解企业的经营信息、招聘信息以及关键人联系方式等。” 结合华傲集团的优势，IS电销团队优先把专利驳回复审、商标驳回复审等客群按照城市维度筛选出来，比同行先一步触达这部分迫切需要知识产权服务的客户，通过专业靠谱的服务成功拿下客户的订单。

利用探迹拓客知产版，华傲集团筛选出更多目标客户，而这些在其他平台是很难获取到的，郑总对使用效果也比较满意，目前使用探迹找客户的效率相比原先的获客方式，大概是提高了60%，找客户精准度也大大提升。

另一方面，郑总也意识到团队扩张后成本和人效的问题，在电销环节利用探迹智能外呼系统辅助人工提升日常工作效率，利用通话数据看板通话量、接通率、1分钟内有效通话数等指标追踪销售团队和个人的工作效果，锁定低效业务，帮助其针对性进行销售培训提升，同时沉淀优秀的电销经验。

产出的商机，交给OS同事去服务，预约上门拜访洽谈，每月从探迹获取上千家意向客户，为了及时、有效地处理每日商机，郑总要求销售人员做到：当日商机当日跟进，并奖励每日跟进效率、拜访量排名Top 5的销售，激活团队的活力，同时逐步培养销售在探迹CRM录入跟进记录的习惯，形成数万家客户库，沉淀形成公司资产。

03 专业服务创新进取 凭借口碑赢取客户

华傲集团拥有高素质专业服务团队。强大的团队阵容，让其高新申报通过率达到95%，远远超过行业80%，有时候客户不抱希望的高企也成功申请下来。华傲集团总会提前为客户做好规划，后期持续跟进，超预期的服务体验，客户愿意持续与其合作，也为华傲集团赢得了良好的行业口碑。

随着成交客户越来越多，郑总清楚了解已成交客户中哪些行业客户更多？主要分布在哪些城市？不同行业的客户有哪些共性需求，通过客户标签逐步完善已成交客户的画像库。未成交的客户设定定期跟进提醒，并形成跟进节奏，成交客户及时回访提供增值服务并挖掘更多需求，从而形成全量客户跟进的标准和规范。

自从使用探迹以来，探迹客户成功经理全程陪伴搭建智能销售体系操作落地，让每个销售人员都学会使用探迹开展每日工作。“当我们遇到疑问和困难的时候，探迹客户成功经理都会快速响应，并邀请各个领域的专家帮忙一对一诊断解决问题，服务非常专业且用心。”郑总有感而发。

图：华傲集团在探迹百团创战纪中荣获过程量第一名

参加探迹百团创战纪中，与不同企业交流与PK，华傲集团所在军团士气被进一步激发，为目标全力以赴，为荣誉尽力拼搏，最终凭实力和业绩拿下过程量第一名荣誉称号。团队斗志被点燃，团队军魂被唤醒，企业梦想正式起航。

从知识产权大国到知识产权强国迈进的风口之下，知识产权代理机构如何在快速变化的环境中加强核心竞争力，不被大势淘汰？不妨像华傲集团公司这样，紧跟销售数字化升级趋势，重新审视和规划经营模式，在营销获客、触达转化、销售管理等关键环节不断创新、突破，主动求变，逆势突围。

未来，郑总准备继续携手探迹，不断进步与发展，保持高速增长。探迹也将继续赋能更多知识产权企业搭上智能销售快车，提升企业核心竞争力，在行业低迷期也能逆势增长。