光伏行业后起之秀，他让亿万屋顶业主享受最优质的光能源

今年上半年，我国光伏产业发展势头强劲，无论是市场规模、技术水平，还是生产制造体量和产业链完善程度均处于全球第一。

在全新的蓝海赛道，不乏年轻的创业者，80后、90后渐渐成为行业的领头羊，率领朝气蓬勃的年轻团队驰骋商界。

广州优来电科技有限公司联合创始人张总嗅到了光伏行业未来的商机，果断从香饽饽的金融行业辞职。他从零开始，利用探迹搭建了智能销售体系，成功开拓了全新增量市场。从单打独斗到打造一支由十几名95后销售精英组成的铁军团队，他缔造了业务体量超越大企业的传奇。此外，他还首创了第三方平台5S标准服务体系，为行业树立了标杆。

品牌导览

广州优来电科技有限公司（以下简称：优来电科技）总部位于广州，分支机构覆盖上海、南京、常州、温州、武汉、长沙、南宁等地，是一家面向全国屋顶业主的专业综合能源服务提供商。公司集光伏储能业务咨询、专业踏勘、需求发布、方案设计、专业验收、电站运维、电站投资、碳汇指标管理、光伏培训等综合能源服务为一体，致力于让人们更便利地享受到优质的可持续能源。

01 光伏储能后起之秀 他决心解决行业痛点

在初创优来电科技时，张总敏锐地洞察到分布式光伏市场的潜力，并积极投身其中。虽然分布式光伏发展迅速，但仍然面临许多挑战，如供需信息不对称、产能过剩和技术迭代等。

优来电科技为解决这些问题，打造了一个专业的光伏帮选平台，为需要安装光伏的业主提供一站式专业、独立的顾问服务；同时，汇集了业内最优秀的光伏企业进驻平台。通过高效匹配资源这一突破口，优来电科技成功帮助业主客户找到更多有实施实力的光伏企业，同时有效解决了光伏企业前端获客所需的反复上门的高成本低效率问题。

光伏帮选平台成功关键在于能否吸引众多拥有产权的业主客户使用平台，这对初创团队的获客能力是一大考验。由于这些业主的工厂位置分散在全国各地，销售团队难以接触到关键人。每个项目成交额高，但跟进时间长，部分项目甚至需要半年以上的跟进时间，导致客户维护成本高。优来电资金有限，客户有待开发，能否搭建出一支高效的销售团队成为创业成败的关键。

正当张总为如何拓展客户群体而苦恼时，优来电科技团队中的一位销售人员回想起自己曾使用过高效精准拓客平台——探迹，便极力向张总推荐。在感受体验到大数据拓客的魅力后，张总认为智能销售是未来企业发展壮大必须掌握的模式，便决定引入探迹，为初创团队注入新的活力，实现业绩突破。

有了探迹的加持，张总决定采用双管齐下的策略。首先，他通过电销团队主动与客户取得联系，拓展销售渠道。其次，他鼓励销售团队主动上门拜访客户，以增强与客户的面对面交流与合作。

02 精准客户资源 团队越用越有信心

电销团队搭建初期，大部分都是新人，销售能力不强，不管是行业知识，还是销售相关知识，都是比较匮乏的。为了降低销售前期的难度，优来电科技销售团队借助探迹智能销售4步法，精准定位到全国各城市、各个行业有光伏需求的业主，形成稳定的跟进客户的节奏。

张总提到：“探迹开拓了我们业务开发的思路，智能推荐利用精准匹配技术推荐更多相似的有光伏需求的业主客户，大大拓宽了我们的潜在客户数”。通过找出目标客户的共性，例如目标客户的企业类型、企业规模、城市分布等等，团队拓客慢慢有了方向。

结合探迹智能外呼机器人完成意向客户的筛选，过滤无效的线索后，销售人员将工作重点转移到精准度更高的商机中去。这样5人的电销团队基本就能覆盖50人规模的业务需求。

张总赞赏地说： 依靠人力一个个拨打电话做客户意向的筛选，效率低下，现在依靠智能外呼系统，等于一支电销团队协同作战，可以快速铺量，每日通过探迹系统解锁1500多个线索，每日拨出600-800个电话，就有几十个意向客户的推送，触达效率提升了一倍。

筛选出来的A类客户， 3-7天电话或上门跟进，保持稳定的跟进客户的节奏，销冠培养周期大大缩短，团队商机量比之前增加了2倍，销冠有了可复制的路径，团队能力快速成长，越用越有信心。

03 销售过程精细化 找到团队打造可复制路径

在这个媒体发达、沟通多元化时代，张总打造电销与直销结合的销售组合拳，利用直销将一个区域市场深度挖掘，深度渗透，夯实企业实力。

直销团队的核心是拜访量的管理。如何提升销售每日拜访量？

在张总的带领下，一方面，他的团队通过使用探迹地图拓客工具，轻松提升了直销人员的工作效率。销售外勤拜访客户时，在碎片化的时间里，只需通过手机就能轻松找到所在位置附近的相似客户，有时甚至能带回几个宝贵的商机。

另一方面通过探迹CRM做好过程管控。张总要求销售每日至少有20个有效电话接通，2-3个高意向客户能加微信或上门拜访。 通过探迹CRM, 张总能一目了然看到团队每日、每周拜访量、商机量、成单量等数据。当数据出现下滑时，及时复盘沟通，将传统的经验型管理转化为赋能型管理，帮助团队快速成长，实现目标的持续达成。

找到适合公司的运营之道，优来电科技很快积累了大量的意向客户。“一个销售只会记住活跃的十来个客户，多了根本记不住。” 张总很快洞察到客户繁多、难处理的问题，也意识到客户分层管理的好处。探迹客户成功团队建议张总把客户分为A、B、C、D级客户，经过客户分层，庞大复杂的客户群体一下子变得清晰明了。

有了电销与直销结合的销售组合拳，短短几个月，优来电科技大部分项目都加快了开发进度，部分项目已成交落地，他欣喜地发现探迹AI+大数据模式确实能帮助其解决业务上的难题，更坚定自己当初选择探迹的决策。

图：优来电联合创始人张总（中）与探迹团队合影

随着电价上涨和峰谷价差扩大，分布式光伏屋顶业主配置光伏的经济效益大幅提升，投资光伏建设的市场需求也日益旺盛。随着众多玩家的进入，分布式光伏市场竞争也将愈演愈烈，除去优质业主客户资源的获取能力、团队体系化搭建能力，以及资金实力之外，分布式光伏企业还需要依托数字化、智能化技术构建精细化的客户运营能力，才能抢占市场C位，形成品牌影响力。

前端销售效率有了大幅提升，张总计划带领团队更专注为客户提供一流的服务，让人们更便利地享受到优质的可持续资源，同时探索更多智能销售的新玩法，引流行业数字营销创新潮流。