如何在法律行业“活得更好”？作为今年最大黑马，他找到了最优解

律师行业一半是专业，一半是商业。案源是律所生存的基础，律师以时间换取报酬，除了接待法律咨询、诉讼代理等专业工作之外，他们还需要独立开拓案源，兼顾“销售”的工作，获客效率对于律师的重要性不言而喻。然而，大多数律师却常因传统低效的获客模式而感到焦虑。

在数字化转型席卷各行业的今天，北京精合法务咨询有限公司朝着数字化这一方向大步前进寻找突围之路，在短短一年间，打造了一个高效稳定的案源池，积累案源商机超过1000+，成功在全国多地开展业务布局，无疑成为今年最大黑马。本期客户故事一起来了解精合服务全新的获客模式以及开发案源的独特做法。

品牌导览

北京精合法务咨询有限公司（以下简称：精合法务）隶属于精合法务集团总部，不仅拥有专业的法务咨询团队，提供企业咨询服务，也是一家专业处理企业应收款的全国规模法律服务企业，帮助建材领域企业进行应收账款风险管理和法律催收服务。目前已在北京、上海、南京、杭州、苏州、无锡、合肥、南通、徐州、盐城、保定、张家口、石家庄、呼和浩特等地设有办公室及服务分支机构。

01 打造一个稳定的案源池 抵御行业风险和获客焦虑

当前，市场经济的竞争日益激烈，不少企业为了扩大自己客户群体范围，提高自身的销售额，即使冒着风险也要采取赊销这一种方式向客户提供一定的授信额度。

应收账款的存在促进了企业发展，但也会带来一些后果：比如企业的应收账款无法收回。精合法务营销负责人张总举了一个案例：“如果有这样一个客户，年营业额仅600万，公司初创、规模小，刚签署一个项目总金额1000万的大项目，想要在你这里采购900万产品，但是要求采用赊销的方式，应收账款回款周期在2年以上。风险和机遇并存，你接还是不接？”

精合法务诞生于2022年，它看准市场巨大的需求，提出从事前防控、事中管控、事后管理三个角度去对企业内部对应收账款进行相关部署的方案，此外，还为客户提供买卖合同、租赁合同、服务合同、票据纠纷和建筑设备租赁合同纠纷等法律服务。 以建筑业应收账款管理为切入点，精合法务快速在市场内卷、获取案源焦虑的大环境中“破圈”，让业务发展突破地域、区域的限制，加快全国市场布局。

张总回忆说:”当时行业内已有不少人意识到数字化、智能化的获客趋势，我们找到市场切入点，就开始在全国跑马圈地，当时尝试了几十种获客模式，刚好探迹联系上我们。”听完探迹客户经理的介绍，张总就被这种不受地域限制、上手快、客户资源精准度高的拓客方式所吸引，便决心尝试大数据+AI的获客模式，搭建全新的销售体系。

02 用数字化工具变被动为主动 全面降本增效提升案源转化

对于法律行业来说，时间成本是最大的成本，如何提升团队人效是法律行业管理者必须思考的问题。张总总结了两条路径：一是精准定位到高客单价的客户，二是更高效满足客户的需求，降低服务成本，打破规模化扩张壁垒，使团队人效得到质的飞跃。

首先，精合法务选择了以行业维度开发客户，建筑行业企业就是精合法务精准目标客户。通过探迹拓客几秒钟就把全国建筑行业有应收账款管理需求、有法律诉求的客户资源筛选出来，还能根据案件案由、风险信息的类型做进一步筛选，比如开庭公告、法院公告、裁判文书等，这些客户线索都带精准的关键人联系方式。

图：探迹拓客

第二步，通过智能外呼机器人进一步筛选客户意向度，快速完成市场覆盖，有意向的客户系统自动标注“有意向”交由客户律师跟进，与客户进一步建立联系，挖掘客户需求，部分没接通的客户标记“未接通”进行二次回拨，每日完成上千的电话量，意向客户数达到3%-5%，效率提升10倍。

图：探迹AI智能外呼

下一步，要实现转化，主要还是依靠线下接触。相较于频繁陌生拜访导致差率费高，利用探迹「地图拓客」，销售一键定位所邀客户附近的相似企业，实现一次外勤多次拜访，直接降低精合法务出差费用成本50%，如果附近有合作的客户，销售人员与客户交流的话术可以是，“我看到你是在XXXX附近，与我们合作的某某客户也在这附近”，不仅能用同行刺激吸引客户的注意，而且能提供了拉近与客户的距离。

怎么提高每次拜访的转化率呢？业务人员每次与客户洽谈之前，都会通过探迹「企业查询」，全方位了解客户的背景和需求，为此拟定更有针对性的法律服务提案，这样洽谈委托的时候成功率就会大一些。同时针对应收账款业务，利用探迹工具也能跟全面了解对手非企业、决策人的经营信息、风险信息等。

精合法务上手使用探迹不到3个月，团队就掌握了高效，便捷的获客之法，现在精合法务团队再也不愁客源问题，因为花10分钟就能搜索出数千个潜在客户，有大批的潜在客户等待成交，让张总惊喜的是，成单周期也大大缩短了，依靠传统的转介绍模式，往往需要1-2周，陌生拜访更是需要多轮上门拜访，有了探迹精准拓客模式，现在最快半天就能跟意向客户建立联系，张总有信心在今年进一步扩张团队、扩大全国业务布局。

03 利用数字化实现科学管理 多维赋能服务，精准对接法律需求

随着业务的发展，张总发现较多案件续购性差，因此需要从业务场景入手，在客源管理上进一步突破。他转而关注集团类大额案件或长期的法律代理，打破原先「纯律师」模式，形成一支“法务咨询+客户律师+诉讼律师+技术专家”的综合性团队，以“客户至上“为导向优化专业分工，围绕客户打造服务竞争力，推动方案落地。通过开展合同类法律培训、账龄梳理培训，扩展企业的专业服务领域以及服务范围，不断为潜在客户和老客户提供增值服务，满足不同客户全方位的需求。

借助探迹CRM, 精合法务对客户按区域、销售阶段、企业规模等维度分层管理，CRM系统会根据客户的经营实际情况不断调整，让客户需求挖掘变成一个贯穿始终的动态过程。“我们需要根据变化调整客户信息，发掘客户的新需求。探迹CRM可以帮助我们发现客户的动态变化和行业机会。”张总表示。

尝试了探迹后，我确认这就是最适合法律行业开发案源的方式，现在再也不用愁案源问题，我们能专注提供服务，高效管理团队，更快找到突围内卷的解法。

——北京精合法务咨询有限公司 营销负责人 张总

在服务客户过程中，精合法务做到真正专业并且以客户为中心，“客户是愿意为律师的专业价值买单的，老客户在需要法律服务的时候第一时间想到你，自然会跟你合作，甚至愿意为你转介绍。”张总欣慰地说。 在采访最后，张总如此对探迹评价，探迹数字化工具不仅上手快、业务应用范围广，还有系列体系化的赋能课程，让精合法务销售团队能快速掌握主动拓客技巧，客户成功团队的专业服务获得张总的高度赞许。

写在最后

在不确定的时代快人一步把握案源商机，是法律服务企业突围内卷的重要切入点。如何打造一个稳定高效的案源池，不再着急等案源？如何用数字化工具变被动为主动，降本增效提升案源转化？如何利用数字化实现科学管理，多维赋能服务精准衔接法律需求？精合法务无疑给出了最佳范本，它在数字化浪潮中主动变革，依靠大数据和AI技术提高法律服务效能，抢先迈出了革新内部管理和主动获客的步伐，在激烈的市场竞争中勇立潮头探出新路，构建了差异化的竞争优势。