3000亿+的知产赛道，他们如何让成交率提升4.5倍？

随着社会对知识产权需求不断攀升，当前知产行业呈现快速而复杂的发展趋势，像商标注册、品牌保护、商标监控等专业化服务得到了更多关注，为面向更多知产行业客群，北京蓝灯鱼智能科技有限公司于2021年由项目定制化向通用型平台转型，并于同年携手探迹踏上数智转型之旅，经过2年使用，成交率提升4.5倍，人效提升5倍，旗下软件产品在知产圈层获得不错的认可度，跑出一条具有确定性和成长性的价值赛道。

品牌导览

北京蓝灯鱼智能科技有限公司（以下简称：蓝灯鱼智能）成立于2017年，通过对人工智能和大数据的探索和研究，以数字科技的力量赋能知识产权行业。产品包括商标图文查询、专利翻译、专利检索、商标管理系统、专利管理系统等知识产权系列软件。

01 从定制化走向智能集成 产品之外如何再造增长？

转型初期产品的定位与聚焦很重要，蓝灯鱼智能的业务负责人杨总首先想到的办法是把垂直领域做到极致，持续迭代升级产品力，根据市场需求衍生出系统、平台、引擎、数据四类产品。很快，以往沉淀的客户为生意转化提供了小规模爆发基础，但受限于渠道，获客成本依然不可控，杨总深知要全方位打开产品的增量空间，还缺了有效拓客的手段。

从接受需求做定制化软件到推出企业级知产软件，转入外部竞争赛道的蓝灯鱼智能面临着机遇和竞争的双重增长，团队一边前进一边摸索着，2021年一次偶然的机会，探迹以“AI+大数据”获客的高效模式给杨总留下深刻的印象，几经比对，蓝灯鱼智能最终选定探迹进行合作，开启主动拓客征程。

“我们的客群主要是拥有知识产权的企业及知产代理机构，过去获客主要靠转介绍或营销过去的软件客群，以及线上提交免费试用的散客，渠道较为狭窄分散。”杨总这样说道。在探迹客户成功顾问的专业陪跑下，蓝灯鱼智能建立起一套高效的获客转化流程，打开了前所未有的增量市场。杨总表示，目前探迹平台开发的线索能占到总线索量的40%以上，例如在探迹筛出的全国专利代理机构有4000+，商标代理机构有30000+，潜在客群足够精准，每月新增客户可尽收眼底，可快于同行一步建联转化，抓住新客增量市场，就相当于抓住业务增长的新引擎。

02 探寻转化最优解 收割知产时代红利

找到了最值得经营的客群，如何解决客户的认同问题？杨总的做法是从技术和话术两方面升级并进。

快速锁定客户意向度非常重要。“转型后我们的团队获客模式以电销为主，但市面做电销的公司话术雷同，这几年打电话经常被拒接，对我们的销售效率和团队氛围都有负面影响。现在从探迹智能外呼每月拨出的电话可达10000+，有意向的客户直接推到销售微信上，对我们电销团队起到很大的支持作用。”杨总这样说道。在他的带领下，团队人效不仅提升5倍，成交率有了4.5倍的提升。

由于行业垂直度高，构建产品知名度和品牌美誉度很重要，探迹智能呼叫正是蓝灯鱼智能建立品牌心智，商机留存、生意转化的有力抓手。但杨总也深知，提升好感度的前提是避免留下“频繁骚扰”的坏印象，从可持续的长期视角出发，对外呼拒接或意向模糊的潜在客户，杨总选择沉淀至CRM并要求团队定期跟进触达。这实质上是持续填充垂直行业市场空白的过程，随着成单数量逐渐增长，在凭借实力获得一部分客户的心智认同后，他希望逐步打穿打透知产行业，形成业内广泛的价值共识，带动更多转介绍和复购。

接着是表达层面，优化电销团队的话术是杨总极为看重的。杨总常引导销售向2个方向思考：一是如何激发需求，为什么客户需要我们？二是如何影响决策，为什么客户选择我们？

“知识产权行业相对抽象，不像生产某个产品可以直观地向客户展示和传达，我们的销售需要帮助客户理解产品在创新和业务保护中的关键作用，否则打100次电话他可能也不会买。”探迹智能外呼大幅提升线索初筛效率，探迹客户成功团队也协助优化外呼话术内容，让蓝灯鱼智能团队将有限的资源倾注在最有转化意向的客群身上，把产品的核心价值阐述得更全面具体，在双方共同合作下，悉心打磨演示每一个动作，最大程度获得客户共鸣，推动成交，上门邀约成功率提升了3倍以上。

从即刻见效的增长逻辑，到锚定长期主义的心智竞争，中间的转变考验着蓝灯鱼智能决策层的定力与远见。除了喜人的业绩增长外，蓝灯鱼智能更借力探迹不断建立行业圈层的共识与认同，铸就品牌竞争壁垒，以实现更有力的可持续增长。

03 守牢过程量底线 管理层心里有“数”

知识产权专业壁垒高、行业复杂度高，对销售的依赖性和素质要求自然也高，杨总提到销售团队组建中遇到的难题：“销售自己要懂软件，此外行业的专业性和复杂度也增加了我们人才培养的难度。”探迹的体系化赋能课程在帮助蓝灯鱼智能团队打磨销售技巧、缩短人才培养周期上均有不错的帮助。

数据是管理的重要抓手。除了团队搭建，探迹数据也赋能蓝灯鱼智能管理层对业务的精细化管控，让过程和结果管控更上台阶。告别过去“每日20个客户电话”“每月成单3家客户”这样模糊的考核指标，剖析业绩表现时，团队更多地采用“每日拨出通话时长在3分钟以上的有效电话”“每日成功添加5个潜客微信并邀约上门演示”等更深层次的量化指标，确保每个客户跟进的关键动作落到实处，制定有效的改进动作以及赋能辅导模式，蓝灯鱼智能管理层真正做到了“两眼紧盯，双手放开”，让生意增长有“数”可依。

携手探迹两年来，在“深耕北京，辐射京津冀，迈步全国”的布局规划指引下，蓝灯鱼智能不断加快向外开拓的步伐，杨总相信，精准客群让整个销售漏斗足够大，未来商机转化情况一定会越来越好，市场增长空间值得期待。

写在最后

知识产权行业正处于高速演变的时期，数智化转型带来的业绩增长正在成为拉开企业差距的一道分水岭。商海泛舟，越来越多的企业像蓝灯鱼智能一样携手探迹，在成长期采用智能销售模式主动获客，带来更多业务机会的同时也为产品做足长线的造势和蓄力。唯有天晴时修筑坚固的屋顶，才能无惧明日的风雨，驶得更稳、更快、更远。