年营收3亿，钻研垂直场景，一家短信商的“小而美”称王记

外卖、快递、游戏.....如今各行各业都需要接收各类短信，验证码的安全刚性与营销短信的智能化构成增长双引擎。武汉飞信云科技有限公司跻身湖北短信服务商第一梯队，年营收超3亿，是阿里、华为、字节等众多头部互联网公司的核心供应商。在行业竞争日益透明的当下，飞信云合作探迹AI发掘小而美蓝海赛道，走出一条不同以往的增长之路。

品牌导览

武汉飞信云科技有限公司（以下简称：飞信云）成立于2019年，是一家成熟的互联网基础网络服务提供商，聚焦于向客户提供业界领先的网络托管及NAAS服务。公司提供高品质数据中心、云通讯、短信认证、智能外呼、物联网卡等产品服务和解决方案。公司已在北京、武汉、深圳等多地区设有分支机构，可为客户提供高品质服务，帮助用户全面提升网络基础设施的性能可用性和安全性。

01 拓宽潜在客户覆盖面，积累精准客群优势

除针对行业痛点场景给出针对性解决方案，使用场景方面飞信云兼顾短视频发展趋势，拓展了丰富的内容形式，对市场的敏锐洞察和持续的产品创新力让这家创立仅6年的企业快速弯道超车。然而在飞信云销售总监彭总看来，业务端仍有很大优化空间。

“移动短信业务的增长很明显，很多行业都有短信需求，但我们签回来的客户分布在各个行业，反而导致团队对客户画像的认知很杂，不知道往哪集中发力更好，需要摸索和尝试。”彭总这样说道。一直以来飞信云都使用媒体、展会、转介绍、投流等方式获客，来的客户依然不够集中，缺乏一个对外主动开拓的渠道。

市场增长速度肉眼可见，彭总意识到急需做出改变，“坐等客户的时代已经结束，主动开拓是关键，所以我们选择探迹AI来做出改变，扩大客户基数和签单效率。”经由AI+销售的协同，飞信云团队跑通独特增长模型，源源不断地为一线输送高质量潜在客户。

02 定向开发垂直领域，拓展“小而美”蓝海市场

飞信云目前成交中大型企业比较多，不少企业每月消耗量能达到千万级别，成交高质量客户的重要性不言而喻。彭总介绍道，“我们也陆续合作了一批头部互联网企业，因为客户是长期合作的，也会背调评估客户短信消耗量。”但大客户意味着常常需要走招标流程，成交周期在半年以上甚至更久。在彭总带领下，飞信云团队尝试把大品类拆成小赛道，果然找到一批竞争小、需求旺的机会。“像马拉松赛事主办方、运营方需要发天气通知、报名通知，我们大概花了半年把这个细分行业的上下游吃透，超过一半的企业是跟我们合作，单个客户规模可能没那么大，但胜在数量多。”

有了这个成功经验，团队试着根据探迹系统中各地区企业类型分布数量、过去成交较好的行业、已成交的数量，预估出未来某个行业的成交潜力，确定下个阶段的打法和方向，将一个行业打透后就把模式复制到其他垂直行业。“同类型客户的需求是经过验证，我们有行业背书，比盲打盲找快很多。”目前飞信云团队正以更快的速度占据新兴市场，提升市占率，基本上每个月有十几个增量转化。“我们通过社交媒体平台发现某些潜在客户有短信需求，比方说游戏公司、做APP的公司，他们有发验证码短信的刚需，销售会用探迹反查验证后直接联系过去跟对方老板聊合作。转化的概率比之前要高一些。”

03 把握结构性机遇，市场仍大有可为

飞信云的厚积薄发靠的并非偶然。“价格、服务、通道质量是客户最关心的点，像我们是自己的直连通道，消费者收到验证码的时间可能是5秒，如果是经多个公司层层转发的短信，延迟可能高达15秒甚至更长，会非常影响用户体验。”莫总解释道，“为了提高服务质量，我们现在是24小时服务，客服5秒内要响应客户的问题。”苛求服务，严抓质量，让飞信云在成立不到6年的时间年营收超3亿，跻身湖北短信服务行业第一梯队，团队人员也从20几人扩展到100多人。

在搭建销售团队中，如何复制销冠能力成为关键。“我们这一行刚开始开单是比较难，需要有精准客户资源、扛住压力，但最重要是有赚钱欲望。”为帮助新人减小压力，每个销售主管会把自己的话术、跟单经验总结成独家秘笈。

今年随着监管趋严，飞信云也在扩招团队做维护，以前1个人搞定的事情现在要招3个人来做，人力与资源投入陡增。然而硬币的另一面是：市场加速淘汰了大量非专业机构，释放出可观的市场空间。正是把握了这一结构性机遇，飞信云实现了业务的逆势扩张。“短信仍然是触达消费者最直接最有力的方式，使用场景越来越丰富，还有许多细分市场等待开发。”彭总对未来环境仍保持乐观。